商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區別(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地產(chan)用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產(chan)行業(ye)發(fa)展趨勢與投(tou)資決策(ce)分析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地價格環比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)(fa)展住房租賃市(shi)場(chang)的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用于(yu)租賃。允許將(jiang)商(shang)業(ye)用房等(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃住房，土(tu)地使用年限和容積率(lv)不變，土(tu)地用途(tu)調(diao)(diao)(diao)整為居(ju)住用地，調(diao)(diao)(diao)整后(hou)用水用電用氣價格(ge)應(ying)當按照居(ju)民標準(zhun)執行。”如(ru)今，福建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等(deng)地區(qu)的(de)商(shang)業(ye)地產(chan)開始“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的(de)調(diao)(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作有(you)不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導致商(shang)業(ye)地產的(de)操作模式(shi)不(bu)同，自然也會有(you)不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先行(xing)或(huo)租售并舉，這種(zhong)(zhong)情況下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)(yi)般(ban)會升值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難(nan)度加(jia)大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)家無法(fa)得到(dao)期(qi)望的(de)投(tou)資回(hui)報(bao)。

　　所以(yi)天津(jin)的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模(mo)式分(fen)為二派：一派是殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商”作為商業(ye)地產的(de)核(he)心(xin)。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合(he)講的(de)對招商的(de)理解(jie)。下面是(shi)招商與銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握的(de)幾(ji)個(ge)原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大于(yu)銷售(shou)，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置業代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適用(yong)于投(tou)(tou)資客，這(zhe)類業主的(de)特點大多是不太懂商業運營，而(er)追求投(tou)(tou)資回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷售(shou)員明確告之單(dan)價(jia)、面(mian)積(ji)、商鋪位置，以及(ji)區域大概租金，合(he)同就可以簽訂了!某(mou)種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷售(shou)員比投(tou)(tou)資業主更專業!

　　而招(zhao)商會難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)人都很熟(shu)悉(xi)區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商業條款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款方式等都會有(you)明確(que)約定，而且(qie)大(da)一(yi)些(xie)的(de)商鋪(pu)不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地(di)(di)區經(jing)理(li)(li)、地(di)(di)區總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)、甚至商業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)，其要(yao)親自察看區位、房(fang)型，以及合同條件(jian)，然后(hou)才會確(que)定。甚至這些(xie)高級職位的(de)人，可能會親自參與談判。這時，開(kai)發商的(de)招(zhao)商專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商家選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專(zhuan)業。這個談判過程很長，難(nan)度(du)也很高，有(you)時十幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物業服務內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員很難招，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招商(shang)人(ren)(ren)員，在工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數量上要多于(yu)銷售人員(yuan)，要保(bao)持(chi)相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度高(gao)、專業性強，所(suo)以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態(tai)分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對招商(shang)技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業(ye)招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些專(zhuan)業招商(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到重要的(de)推進作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)部門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設置代理行(中(zhong)介(jie))管理組(zu)，負責與之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或者極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開發(fa)商外(wai)，大多數對現金(jin)流(liu)有明確的(de)要求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要求(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招(zhao)商，公司又要(yao)求(qiu)營銷部門回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷售”這(zhe)種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩(liang)方(fang)面(mian)的(de)問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招商在(zai)(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)(zai)(zai)后，又要將二(er)者巧妙(miao)結合在(zai)(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)(zai)(zai)操作中對招商部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物(wu)(wu)業(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)(yu)住(zhu)宅、公寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)類型。