商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于以(yi)居住(zhu)功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)于各(ge)種零售、批(pi)發(fa)、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健(jian)身、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)(jing)營模式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)途上區(qu)(qu)別于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可(ke)以(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度(du)末，全國105個(ge)主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價(jia)(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)/平方米。四(si)類用地(di)價(jia)(jia)格(ge)環比(bi)增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育和(he)發展住(zhu)房租賃(lin)市場(chang)的若干意(yi)見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當(dang)按(an)照(zhao)居民(min)標(biao)準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解(jie)(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自然(ran)也會有不同(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售不租或先售后(hou)招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外(wai)一(yi)派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它(ta)就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把(ba)握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)(zai)實際操作(zuo)中，很多一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取很高的傭金(jin)，而且(qie)這個過程很簡單，大多適用于投資客(ke)，這類業(ye)主的特點大多是不太懂商業(ye)運營，而追(zhui)求投資回(hui)報。在(zai)(zai)實際操作(zuo)中，只(zhi)要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單價(jia)、面(mian)積(ji)、商鋪位置，以及區域大概租金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商的銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的多，一(yi)般來講，選址(zhi)的人(ren)都很熟悉(xi)區(qu)域租金(jin)和(he)租賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃(lin)合同中對租金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位(wei)、免租期(qi)、付款(kuan)方(fang)式(shi)(shi)等(deng)都會(hui)(hui)有(you)明確約(yue)定(ding)(ding)，而且大一(yi)些(xie)的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能確定(ding)(ding)的，一(yi)般要報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要親自察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級職(zhi)位(wei)的人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這個談(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度也很高，有(you)時(shi)十幾(ji)個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應(ying)、結構形式(shi)(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商(shang)人(ren)(ren)員很難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員很好找，就是這個(ge)道理。解決(jue)方法是對(dui)招商(shang)人(ren)(ren)員，在(zai)工資和傭金上(shang)，要(yao)有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數量上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談(tan)判周期長、難度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長，考(kao)核(he)標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及(ji)責(ze)任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有(you)限的(de)(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更(geng)重要的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)(dui)談(tan)判會起到重要的(de)(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負(fu)責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和(he)與其(qi)所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商(shang)業地產開發過程中，除(chu)了上市公司，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的(de)開發商(shang)外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確(que)的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理(li)好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業(ye)地產運(yun)營(ying)的(de)核心是招商，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就是(shi)(shi)招(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)(yao)將(jiang)二者巧妙結(jie)合在一起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在操作中對(dui)招(zhao)商部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)(shi)對(dui)營(ying)銷(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求其(qi)比較全面，妥善處(chu)理(li)好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)(gong)能的地(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用途的物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功(gong)(gong)能用途等(deng)(deng)(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。