商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業用途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用途的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用途上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公布的(de)數(shu)據，全國國有建設(she)用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)地31.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展(zhan)趨勢(shi)與投(tou)資決(jue)策分析(xi)報告》數據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)(si)季度末(mo)，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市(shi)綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分別為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)(si)類用地價格環比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培(pei)育和發展住房租(zu)(zu)賃市(shi)場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)(an)規定改(gai)建(jian)為租(zu)(zu)賃住房，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當按(an)(an)照居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區(qu)的商(shang)(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住”政(zheng)策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)，導(dao)致(zhi)商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自(zi)然也(ye)會(hui)有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：招商先(xian)行(xing)或(huo)租售并舉，這種情(qing)況(kuang)(kuang)下商業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：只售不租或(huo)先(xian)售后招商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商難度加大，開發商失去招商主(zhu)(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)主(zhu)(zhu)和入住商家無法得(de)到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津(jin)的馮(feng)新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操作模(mo)式分為(wei)二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋型，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的核(he)心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的可能，從而(er)做到(dao)“進(jin)可攻，退(tui)可守(shou)”的理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可以(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的對招商(shang)的理(li)解。下(xia)面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)與銷(xiao)售過(guo)程中應把(ba)握的幾(ji)個原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要有(you)側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他便可領取很高的(de)傭(yong)金，而(er)且這個過程(cheng)很簡單，大多(duo)適用(yong)于(yu)投資(zi)(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是(shi)不太(tai)懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而(er)追求投資(zi)(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員明確(que)告之(zhi)單價、面(mian)積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合同(tong)就(jiu)可以簽訂了!某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都很熟(shu)悉區域(yu)租金和租賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租賃(lin)合同中對(dui)租金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)約(yue)定，而且大一些的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定的(de)，一般要報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自(zi)察看區位、房型，以及合同條件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些高(gao)級職(zhi)位的(de)人(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不如(ru)人(ren)家(jia)專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談(tan)(tan)不攏(long)，或(huo)者電(dian)力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服(fu)務內容有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)(tan)不成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在(zai)工資(zi)和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數(shu)量上要多(duo)于銷售人員(yuan)，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)(zhuan)業性強，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就(jiu)”的急(ji)于(yu)求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)(zhuan)業性及責任(ren)心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招商(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他們對(dui)(dui)談(tan)判會起到重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)(guo)實際經(jing)驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)(zhong)(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負(fu)責與之(zhi)鑒定合作合同(tong)，和與其所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大(da)多數(shu)開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中(zhong)，除了(le)上市(shi)公司，或者極少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開發商外(wai)，大(da)多數(shu)對現金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產運營(ying)的核心是招商(shang)，公(gong)司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者(zhe)巧妙結(jie)合在一起，讓他們成功對接(jie)，在操作(zuo)中對招(zhao)(zhao)商(shang)部門(men)(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)(men)要求(qiu)都(dou)很高(gao)，尤(you)其是對營銷(xiao)總監(jian)，要求(qiu)其比(bi)較(jiao)全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產常被簡單的理解為商場、商鋪(pu)，MALL，步行(xing)街之類的購物中(zhong)心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產有(you)(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產依托(tuo)的應(ying)(ying)該是一個泛商業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)(di)產稱之為商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。它應(ying)(ying)該包含了：商業(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產是專用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)(you)別(bie)于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。