商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能為主(zhu)的住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于普(pu)通(tong)住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)。以(yi)(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的比較多的詞匯是(shi)零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，是(shi)狹義的商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數(shu)據，全國國有建(jian)設(she)用地(di)(di)(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)(di)產用地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四季(ji)度末(mo)，全國(guo)105個(ge)主要監(jian)測(ce)城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四類用地(di)價格(ge)環比(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展(zhan)住房租賃(lin)市場的(de)(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房等按規定改(gai)建(jian)為租賃(lin)住房，土地使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居民(min)標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區的(de)(de)(de)商業地產開始“商改(gai)住”政策的(de)(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運(yun)作有(you)不同(tong)的(de)理解(jie)(jie)。因為理解(jie)(jie)不同(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自(zi)然(ran)也會有(you)不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情(qing)況：招商(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般(ban)會升值(zhi);另外一種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售不租或先(xian)售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將(jiang)商業(ye)地產的操作(zuo)模式分為二派：一派是殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種形(xing)式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出(chu)租，在運(yun)營，它就具備升值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的(de)(de)理(li)想境地(di)(di)。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很多(duo)一線(xian)的(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售后回款，他(ta)便可(ke)領取很高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個過程很簡(jian)單，大多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這類(lei)業主的(de)特(te)點大多(duo)是不太懂(dong)商業運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單價、面(mian)積、商鋪位(wei)置，以及(ji)區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某(mou)種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的多，一(yi)般來講(jiang)，選址(zhi)的人都很熟悉區域(yu)租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調(diao)費、取暖(nuan)費、停車(che)費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款方(fang)式(shi)(shi)等都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員能確定(ding)的，一(yi)般要報給地(di)區經理、地(di)區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自察看區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條件，然后(hou)才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些高級(ji)職(zhi)位(wei)的人，可能會(hui)親自參(can)與(yu)談(tan)(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程很長(chang)，難(nan)度也很高，有時十幾個(ge)條件中，只要一(yi)個(ge)條件談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式(shi)(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)好找，就是(shi)這個道理(li)。解(jie)決方(fang)法(fa)是(shi)對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數(shu)量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分(fen)工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標(biao)準也(ye)要(yao)針(zhen)對(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)及責(ze)任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善于(yu)借助專(zhuan)業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手(shou)中掌握的商(shang)家(jia)(jia)(jia)資源是有限的，而(er)一些(xie)專業(ye)招商(shang)機(ji)構，則掌握著大量的商(shang)家(jia)(jia)(jia)資源，更重要(yao)的，它們(men)對商(shang)家(jia)(jia)(jia)的選(xuan)址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判(pan)會起到(dao)重要(yao)的推進(jin)作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招(zhao)商部(bu)門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與(yu)之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與(yu)其所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談(tan)判(pan)對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷(xiao)售，是(shi)大(da)多數(shu)開發商接受(shou)的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發(fa)(fa)過程中，除了(le)上市(shi)公司，或者極(ji)少數對資金(jin)要求(qiu)(qiu)不高的(de)開發(fa)(fa)商外，大多(duo)數對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”就是招商在(zai)前(qian)，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)都很高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)其比(bi)較全面，妥善處理好租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主(zhu)要經營(ying)內(nei)容有零售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)，他們在(zai)開(kai)發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能用途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。