商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)(wei)(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居(ju)住(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用(yong)(yong)途上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為(wei)(wei)(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資(zi)源部公布的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院(yuan)辦(ban)公廳印(yin)發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和容(rong)積(ji)率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產(chan)開(kai)始“商改住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的朋(peng)友爭論，原(yuan)因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的運作有(you)不(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的操作模式(shi)不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有(you)不(bu)同(tong)的結果。結果中的一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望的投資(zi)回(hui)報(bao)。

　　所以天津的(de)(de)馮新總經理，將商業地產的(de)(de)操作模(mo)式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一派是(shi)養雞生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)核(he)心。“只要商鋪能出(chu)租，在(zai)運營，它就(jiu)(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的(de)可能，從而做到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各(ge)種場合(he)講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主的(de)(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確(que)告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了(le)!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)都很熟悉區域(yu)租金(jin)和(he)租賃的(de)(de)(de)商業(ye)條款，租賃合同中(zhong)(zhong)對租金(jin)、物業(ye)費、空(kong)調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租期、付款方式等都會(hui)有(you)明確(que)約定，而且(qie)大一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定的(de)(de)(de)，一般要(yao)報給地區經(jing)理、地區總(zong)(zong)經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及(ji)合同條件，然(ran)后(hou)才會(hui)確(que)定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商的(de)(de)(de)招商專員(yuan)(yuan)相對商家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人(ren)(ren)(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條件中(zhong)(zhong)，只(zhi)要(yao)一個條件談不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)服務內(nei)容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在市(shi)場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方(fang)法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)員，在工資(zi)和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在(zai)數量上要多于(yu)銷售(shou)人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行“末(mo)位淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目(mu)招商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)招商(shang)(shang)技能和(he)專業(ye)性(xing)及責任(ren)心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商要善于(yu)借(jie)助專業招商機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌握的(de)商(shang)家資源(yuan)是有限的(de)，而一(yi)些專(zhuan)業招商(shang)機構，則掌握著大(da)(da)量的(de)商(shang)家資源(yuan)，更重要(yao)(yao)(yao)的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址要(yao)(yao)(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)(yao)(yao)的(de)推進作用。通過(guo)實(shi)際經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)家，或大(da)(da)面積(ji)的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專門設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的(de)重(zhong)要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售(shou)，是大(da)多數開(kai)發商接受的商業地(di)產運(yun)營形式(shi)

　　在商業地(di)產開發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資(zi)金(jin)要求(qiu)不高的開發(fa)商外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明(ming)確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既(ji)然(ran)是(shi)商業地產運營(ying)的核(he)心是(shi)招商，公(gong)司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)(dui)接，在(zai)操(cao)作中(zhong)對(dui)(dui)招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售部門(men)要求都很高，尤其是對(dui)(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較(jiao)全面，妥(tuo)善處理好(hao)租房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)(shi)(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面都(dou)有別于住(zhu)宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。