商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住(zhu)(zhu)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)(gong)能(neng)(neng)和用途上(shang)區別于(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以單(dan)列。國(guo)外用的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他(ta)用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發展趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住宅、工業地(di)(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)(yu)加(jia)快(kuai)培育(yu)和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應當按照居民標(biao)準執行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開始(shi)“商改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是(shi)對(dui)商業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同，導致(zhi)商業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招商先行或(huo)租售(shou)(shou)(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況下商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)(shou)(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)(shou)后招商，往往導致(zhi)商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業(ye)(ye)主和入住(zhu)商家無法得到(dao)期望(wang)的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業(ye)地產(chan)的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外(wai)一(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式(shi)，都應該(gai)以“招商”作為商業地產的核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的可(ke)能(neng)，從(cong)而做(zuo)到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想(xiang)境(jing)地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是我在各種場(chang)合講(jiang)的對招商的理解。下面是招商與銷(xiao)售過(guo)程(cheng)中應把握(wo)的幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款(kuan)，他便可領取很高的傭金，而(er)(er)且這(zhe)個過程很簡單，大多適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主的特點大多是(shi)不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告之單價、面(mian)積(ji)、商鋪(pu)位置，以及區域大概租金，合同就可以簽(qian)訂了!某(mou)種程度上，開發(fa)商的銷(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都很熟(shu)悉區(qu)(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位、免(mian)租(zu)期、付(fu)款方式(shi)等(deng)都會有明確(que)約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員能確(que)定的(de)，一(yi)(yi)般要報給地區(qu)(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理，其要親自(zi)察看(kan)區(qu)(qu)(qu)位、房(fang)型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定。甚至(zhi)這些(xie)高(gao)級職(zhi)位的(de)人(ren)(ren)，可能會親自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程很長，難度也(ye)很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只(zhi)要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在(zai)(zai)市場上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售(shou)人員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在(zai)(zai)工資和傭(yong)金上，要有所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人(ren)(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于(yu)(yu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所(suo)以要求(qiu)人員(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按(an)業態分工，人員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，考核周期要加長，考核標準也要針對招(zhao)商技能和專業性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)(zi)源是有限的(de)，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)(zi)源，更重要(yao)(yao)的(de)，它們(men)(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)(men)對(dui)談判會(hui)起到重要(yao)(yao)的(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用。

　　實際(ji)工作中，可以在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介(jie))管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其所(suo)帶領的商(shang)戶的談判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借(jie)船(chuan)出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數(shu)開發商接(jie)受的(de)商業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過(guo)程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發商外(wai)，大多數對現金流(liu)有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的關(guan)系(xi)。

　　既(ji)然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的(de)核(he)心是招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在操(cao)作中(zhong)對(dui)招(zhao)商(shang)部門和銷售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其是(shi)(shi)對(dui)營(ying)銷總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善處(chu)理好租房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被(bei)簡單(dan)的理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的購物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的應該是一(yi)個泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經營用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營內容有(you)零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途等方(fang)面都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。