商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)(yi)， 作(zuo)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類用(yong)地(di)價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務(wu)院辦公(gong)廳(ting)印(yin)發了《關于(yu)加(jia)快(kuai)培育(yu)和發展住房租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允(yun)許改(gai)(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)為租賃住房，土地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)(di)產開始“商改(gai)(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)(bu)同，自(zi)然也(ye)會有(you)不(bu)(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外(wai)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得(de)到期望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派是養(yang)雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的核(he)心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招(zhao)商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要(yao)有側重。

　　在實際(ji)操作中，很多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領(ling)取很高(gao)的(de)(de)傭(yong)金，而且(qie)這個過(guo)程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于投(tou)(tou)資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實際(ji)操作中，只(zhi)要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及區域(yu)大(da)概租金，合同就可以(yi)簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多，一般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)的人(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)(shang)業條款，租賃(lin)合同中對(dui)租金(jin)、物(wu)業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員(yuan)能確定(ding)的，一般(ban)要(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)理(li)(li)(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)(li)(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)(shang)業總部總經(jing)理(li)(li)(li)，其(qi)要(yao)親自察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位的人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)(hen)長(chang)，難度也很(hen)(hen)高，有時十幾個(ge)條件(jian)中，只要(yao)一個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或者電力供應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或物(wu)業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)(zai)市場上，招商(shang)人員很難招，而銷售人員很好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招商(shang)人員，在(zai)(zai)工資(zi)和傭(yong)金上，要(yao)有(you)所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招商(shang)(shang)人員，由于(yu)談判周期(qi)長、難度(du)高、專業性(xing)強，所以要求(qiu)人員相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商(shang)(shang)人員，一般按業態(tai)分工(gong)，人員數(shu)量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人員，考(kao)(kao)核周期(qi)要加長，考(kao)(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)(shang)技能和專業性(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于(yu)借(jie)助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商過(guo)(guo)程中，開發商手中掌握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商機(ji)構，則掌握(wo)著(zhu)大量的(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商家(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)(guo)實際經驗，對(dui)品(pin)牌商家(jia)(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能起到(dao)(dao)決定性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際工(gong)作(zuo)中，可以在招商部(bu)門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責與(yu)之鑒定(ding)合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領(ling)的商戶的談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售(shou)，是大多數開發(fa)商接受的(de)商業地產運營形式

　　在(zai)商(shang)業地產開(kai)發過(guo)程中，除了(le)上(shang)市(shi)公司，或者極少數(shu)對資金要求不高的開(kai)發商(shang)外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金流(liu)有明確的要求，這(zhe)就要求處理好售與租(zu)的關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產運營的(de)核心(xin)是(shi)招(zhao)商，公(gong)司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩(liang)方(fang)面的(de)問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要(yao)(yao)將(jiang)二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商(shang)部(bu)門(men)(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理(li)好租房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產常被簡單(dan)的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產依托的(de)應該是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。