商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)上區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用(yong)地(di)(di)價(jia)格環比(bi)增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干(gan)意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年限(xian)和容積(ji)率(lv)不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調(diao)(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地區(qu)的商(shang)業(ye)地產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界的朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的運(yun)作有(you)不(bu)(bu)同(tong)的理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的操(cao)作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也(ye)會(hui)(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物(wu)業一般會(hui)(hui)升值(zhi);另外一種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物(wu)業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新(xin)總經(jing)理，將商業(ye)地產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)(shang)(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值(zhi)的可(ke)(ke)能(neng)，從而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種場合講的對招商(shang)(shang)(shang)的理解。下面是(shi)(shi)(shi)招商(shang)(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大(da)于(yu)銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操作中，很多一(yi)線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可領取很高的(de)傭(yong)金，而且(qie)這(zhe)個過程很簡單，大多適用于投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的(de)特點大多是不太懂商業(ye)運(yun)營(ying)，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面(mian)積、商鋪(pu)位置(zhi)，以及區(qu)域大概(gai)租金，合同就可以簽訂了(le)!某種程度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多(duo)，一(yi)(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)、免(mian)租期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)，其要親自察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)(shi)十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市(shi)場上，招(zhao)商(shang)(shang)人員很(hen)難招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決方(fang)法是對招(zhao)商(shang)(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員在(zai)數量上(shang)要多于銷(xiao)售人員，要保持相對(dui)穩(wen)定。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴(cu)而就”的(de)急(ji)于(yu)(yu)求成(cheng)。項目(mu)招商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)加長，考(kao)核(he)標準也要(yao)針對招商技能(neng)和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一(yi)些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要(yao)(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到重要(yao)(yao)的(de)推(tui)進作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和(he)與其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商接(jie)受的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程中，除了上市公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)(shu)對(dui)資金要(yao)求不高的開發商(shang)外，大(da)多數(shu)(shu)對(dui)現(xian)金流(liu)有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與(yu)租(zu)的關系(xi)。

　　既(ji)然是商業地產運營(ying)(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)(yao)將(jiang)二(er)者巧妙結合在一起(qi)，讓他們成功對接，在操作中對招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要(yao)(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求其(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥善(shan)處理(li)好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念(nian)。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)(jing)營用途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要經(jing)(jing)營內容(rong)有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及功能用途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。