商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普(pu)通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國土(tu)資源(yuan)部公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)(qi)他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分析(xi)報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國(guo)105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價分別(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類(lei)用(yong)地價格(ge)環比(bi)增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于(yu)(yu)加(jia)快培(pei)育和發(fa)展住房租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允(yun)許(xu)(xu)改建房屋用(yong)于(yu)(yu)租賃。允(yun)許(xu)(xu)將商業用(yong)房等按規定改建為(wei)租賃住房，土地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容(rong)積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)途調整為(wei)居住用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改住”政策的(de)調整。

　　運(yun)作(zuo)原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到(dao)期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理(li)，將商業地產的(de)操(cao)作模式分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都(dou)應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理想(xiang)境地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這(zhe)是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握(wo)的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多適用于(yu)投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點大多是(shi)不太懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回報(bao)。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對(dui)(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調(diao)費、取(qu)暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)明確約定，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報(bao)給地(di)區(qu)(qu)經理、地(di)區(qu)(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以及合(he)同(tong)條件(jian)，然后才(cai)會(hui)確定。甚至這(zhe)些高(gao)級(ji)職位(wei)(wei)的(de)人，可能會(hui)親自(zi)參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)家(jia)(jia)選址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十(shi)幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)攏(long)，或者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這(zhe)個(ge)道(dao)理。解(jie)決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商人(ren)(ren)(ren)員，由(you)于(yu)談判周(zhou)期長、難(nan)度高、專業性(xing)強，所(suo)以要求(qiu)(qiu)人(ren)(ren)(ren)員相對(dui)穩(wen)定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的(de)急于(yu)求(qiu)(qiu)成(cheng)。項目招商人(ren)(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)(ren)員，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標準也要針對(dui)招商技能和(he)專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善于借助(zhu)專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)家資(zi)源是有(you)限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大量的(de)商(shang)家資(zi)源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)選址要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過(guo)實際經驗(yan)，對品牌(pai)商(shang)家，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借(jie)船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商接受(shou)的商業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商(shang)業地產(chan)開(kai)(kai)發過程(cheng)中(zhong)，除(chu)了上(shang)市公司，或者極(ji)少數對資金(jin)要求(qiu)不高的(de)開(kai)(kai)發商(shang)外，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理(li)好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現了“帶租(zu)約(yue)銷售”這種模(mo)式(shi)，才能夠(gou)巧妙(miao)解決兩方(fang)面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部門和(he)銷售(shou)部門要求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總(zong)監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租房與業主的(de)關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的理解為(wei)商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的應該(gai)是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于商業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者(zhe)具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于商業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經營用途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內(nei)容有(you)零售、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及(ji)功(gong)能(neng)用途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。