商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)(yi)上(shang)通(tong)常指用于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營用途的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能(neng)和用途上(shang)區別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列(lie)。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部(bu)公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)地31.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展趨勢(shi)與投資決(jue)策分(fen)析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城(cheng)市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)價(jia)格環(huan)比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展(zhan)住(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的(de)(de)若(ruo)干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)(fang)屋用于(yu)租賃。允許將商(shang)業用房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使(shi)用年限和容(rong)積率(lv)不變(bian)，土地(di)用途調(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用地(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價格應當(dang)按照居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)運作有不同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)操(cao)作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業一(yi)(yi)般(ban)會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只(zhi)售不租或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度(du)加大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導權，業主(zhu)(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望(wang)的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津(jin)的馮新總經理，將(jiang)商(shang)業地產的操作模式分為(wei)二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它(ta)就具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境地。“進”就是可(ke)(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就是先(xian)持有(you)，后尋機再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是我(wo)在各種場合講的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操作(zuo)(zuo)中，很(hen)多一線的“置業代(dai)表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的傭(yong)金，而且(qie)這個過程(cheng)很(hen)簡單，大多適用于投資客(ke)，這類業主的特點大多是不太懂商(shang)(shang)業運營，而追求(qiu)投資回報。在(zai)實際(ji)操作(zuo)(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單價、面積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及區域大概租金，合同就可(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種(zhong)程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)員比(bi)投資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付(fu)款方式等都(dou)會有明確(que)(que)約定(ding)(ding)，而(er)且大(da)一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)(que)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會確(que)(que)定(ding)(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級(ji)職位的(de)(de)(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不如(ru)人(ren)家專業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度(du)也很(hen)(hen)高，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力供應、結構形式、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而(er)銷售人(ren)(ren)員(yuan)很好(hao)找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員，很(hen)多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，由(you)于(yu)談(tan)判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員相對穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般按業(ye)態分工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標準(zhun)也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技(ji)能和(he)專業(ye)性(xing)及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善(shan)于(yu)借助(zhu)專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌(zhang)握著大(da)(da)量的(de)商(shang)(shang)(shang)家資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大(da)(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介(jie)能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置代(dai)理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所(suo)帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多(duo)數開(kai)發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商業地(di)產開發過程中，除了上(shang)市公司，或者(zhe)極少數(shu)(shu)對資金要求(qiu)不高的(de)開發商外，大多數(shu)(shu)對現(xian)金流有明確的(de)要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產(chan)運營(ying)的(de)核(he)心是招商，公司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就(jiu)出現了“帶租(zu)約銷售”這種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是招商在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)招商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥(tuo)善處理(li)好租(zu)房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的應該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒店，公園，零售業(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營(ying)用途的物業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內容(rong)有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等，他們(men)在開(kai)發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功能用途等方面都有(you)別于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓(lou)(lou)等物業(ye)類型。