商業(ye)地產(chan)，顧名(ming)(ming)思(si)義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途的地產(chan)，故又名(ming)(ming)做商鋪地產(chan)。以(yi)(yi)(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)(yi)(yi)居住功能(neng)為主的住宅(zhai)房地產(chan)，以(yi)(yi)(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)功能(neng)為主的工(gong)業(ye)地產(chan)等(deng)。商業(ye)地產(chan)廣(guang)義(yi)上通常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途的房地產(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能(neng)和用(yong)途上區(qu)別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等(deng)房地產(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)(yi)辦公(gong)為主要用(yong)途的地產(chan)，屬(shu)商業(ye)地產(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)(yi)單列(lie)。國外(wai)用(yong)的比較多的詞匯是零售地產(chan)的概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售業(ye)的地產(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的商業(ye)地產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產(chan)行業發展趨(qu)勢與投資(zi)決策分(fen)析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四(si)季(ji)度末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類(lei)用地(di)價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印(yin)發了《關(guan)于(yu)加快培育(yu)和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)(tu)地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變(bian)，土(tu)(tu)地(di)(di)用(yong)途調整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一直在和一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有不同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同，導致商業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也(ye)會(hui)有不同的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一種情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商先(xian)行或租售(shou)并(bing)舉，這種情況(kuang)(kuang)下商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升(sheng)值;另外一種情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招(zhao)商，往往導致商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開(kai)發(fa)商失去(qu)招(zhao)商主導權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商家無法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮(feng)新總經理，將商業(ye)地(di)產的操(cao)作模式分為二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的核心。“只要商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)具備升值的可能，從而做到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應把握的幾個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后回款，他便可領(ling)取(qu)很(hen)(hen)高(gao)的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多適(shi)用于投資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大多是不太懂商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資(zi)回報(bao)。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確告之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商鋪位(wei)置，以(yi)及(ji)區域大概租金(jin)，合(he)同就可以(yi)簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)售員比投資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)(xuan)址的(de)人都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)期(qi)、付(fu)款方式等都會(hui)(hui)有(you)(you)明(ming)確(que)(que)約定，而且(qie)大(da)一些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)，一般要(yao)報(bao)給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以及(ji)合同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)(zhe)些高級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如(ru)人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而(er)銷售人(ren)員(yuan)很好找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金上，要(yao)有所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要多(duo)于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末(mo)位淘汰(tai)制”，但對于招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業性強(qiang)，所(suo)以要求(qiu)(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求(qiu)(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也(ye)要針對招(zhao)商技能和專業性及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重要(yao)(yao)(yao)的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)(yao)(yao)求很熟(shu)悉，他(ta)們對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)(yao)(yao)的(de)推進作(zuo)用(yong)。通(tong)過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到(dao)決(jue)定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在招商(shang)部門中，專門設置(zhi)代(dai)理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領的商(shang)戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產運營形式

　　在商業(ye)地產開發(fa)過程中，除了上市公(gong)司，或者極(ji)少(shao)數對資金要求(qiu)(qiu)不高(gao)的開發(fa)商外，大(da)多數對現(xian)金流有明(ming)確的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理(li)好售與(yu)租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)招(zhao)商，公司又要求營銷部(bu)門(men)回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將(jiang)二(er)者巧妙(miao)結合(he)在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門(men)和銷售部門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷總監(jian)，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的(de)(de)應(ying)該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營內容有零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功(gong)能用途(tu)等(deng)方(fang)面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。