商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指(zhi)用于各種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功(gong)能和用途上區(qu)別于普(pu)通(tong)住宅(zhai)(zhai)、公寓(yu)、別墅(shu)等房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公布的數據，全(quan)國國有建設用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投(tou)資決策分析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主要監(jian)測城市(shi)綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)(he)742元/平方米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比增(zeng)長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦(ban)公廳印(yin)發了《關(guan)于加快培育和(he)(he)發展住房(fang)租賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為(wei)租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調整(zheng)(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)地，調整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標(biao)準執(zhi)行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆明(ming)等地區(qu)的(de)商業(ye)地產開始“商改住”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這(zhe)種情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi)(zhi);另(ling)外一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另(ling)外一派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商”作為(wei)商業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出(chu)租，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商的(de)(de)理解。下面是(shi)招商與銷(xiao)售過(guo)程中應把(ba)握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線(xian)的“置業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可領取很(hen)(hen)高的傭(yong)金，而且(qie)這個(ge)過程(cheng)很(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)(da)多(duo)(duo)適用于投資(zi)客(ke)，這類業(ye)主(zhu)的特點大(da)(da)多(duo)(duo)是(shi)不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只要(yao)銷售(shou)員明確告之單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)(da)概(gai)租金，合同(tong)就可以簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)度(du)上，開發(fa)商(shang)的銷售(shou)員比投資(zi)業(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且(qie)大(da)一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經(jing)理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)位、房型(xing)，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)親自(zi)參(can)與談(tan)判。這時，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專業。這個(ge)談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高，有(you)時十(shi)幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結(jie)構形式(shi)、或(huo)物業服務內容(rong)有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很(hen)好(hao)找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售人員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)(shang)人員(yuan)，由(you)于(yu)談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以要(yao)求(qiu)人員(yuan)相對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)(shang)人員(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加長(chang)，考核標(biao)準也(ye)要(yao)針(zhen)對招商(shang)(shang)技(ji)能和專業性(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助(zhu)專業招商(shang)機構(gou)

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)推進作(zuo)用(yong)(yong)。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介(jie))管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數(shu)開發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在商業地產開(kai)發(fa)(fa)過程中，除(chu)了上市公(gong)司，或者極少數對(dui)資(zi)金要(yao)求不高的開(kai)發(fa)(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處(chu)理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地(di)產(chan)運營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商在(zai)(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)(yao)將二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門要(yao)(yao)求都很高，尤(you)其是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處(chu)理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等方面都(dou)有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類型。