商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)(shou)、批發(fa)、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數據(ju)，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分析報告》數(shu)據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業、住宅、工業地(di)價分別(bie)為(wei)(wei)3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和742元/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用地(di)價格(ge)環比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦(ban)公廳印發(fa)(fa)了(le)《關于(yu)加(jia)快培(pei)育和(he)發(fa)(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃(lin)市(shi)場的若干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容(rong)積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福建、四(si)川、昆明等(deng)地區的商(shang)業地產開(kai)始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的調整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭論(lun)，原因是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)先(xian)(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這(zhe)種情況下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)種情況：只(zhi)售不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)(xian)售后招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)(de)馮新總經(jing)理，將商業地產的(de)(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞取(qu)蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭金(jin)上要(yao)有側(ce)重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中，很多一(yi)線(xian)的(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)(hui)款，他(ta)便可領取很高的(de)傭金(jin)，而且這個過程很簡單，大(da)多適用于(yu)投(tou)資(zi)(zi)客，這類業(ye)主的(de)特點(dian)大(da)多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)(zi)回(hui)(hui)報。在實(shi)際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面(mian)積(ji)、商鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某種(zhong)程度(du)上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)商業條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金(jin)、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車費、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付款(kuan)方(fang)式(shi)等都會(hui)(hui)有明(ming)確約定，而(er)且(qie)大(da)一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定的(de)(de)(de)，一般要報(bao)給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商業總(zong)部總(zong)經理，其要親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚至這(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自參與(yu)談判。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)(de)(de)招(zhao)商專員(yuan)相對商家(jia)選址(zhi)(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業。這(zhe)個談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要一個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供應(ying)、結構形式(shi)、或物(wu)業服(fu)務內容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商(shang)人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商(shang)人(ren)員，在工資和傭(yong)金(jin)上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招商(shang)人員(yuan)在數量上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一般按(an)業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核(he)標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商技(ji)能和(he)專(zhuan)業性及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址(zhi)要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起到重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作用。通過(guo)實(shi)際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決(jue)定(ding)性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領的商(shang)戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要(yao)作用。

　　四(si)、帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，是大(da)多數開發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商業地(di)產開(kai)發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數對(dui)資金(jin)(jin)要(yao)求不高的開(kai)發商外，大(da)多數對(dui)現金(jin)(jin)流(liu)有明(ming)確(que)的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運(yun)營的(de)核心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的(de)問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招商在前，銷售(shou)在后，又要將(jiang)二者巧妙結(jie)合在一起，讓他們成功對接(jie)，在操作(zuo)中對招商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要求都(dou)很高，尤其是對營(ying)銷總監，要求其比較(jiao)全面，妥善(shan)處理好租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)(jing)營用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)(jing)營內容有零售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及(ji)功能用(yong)途等(deng)(deng)方面都(dou)有別于住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。