商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途的地產(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪(pu)地產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)以居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的住(zhu)宅(zhai)房(fang)地產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的工業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)各(ge)種(zhong)零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營用途的房(fang)地產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和(he)用途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地產(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用途的地產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國外(wai)用的比(bi)較多的詞匯是零售地產(chan)(chan)的概念。泛指用于(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的地產(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)(fen)(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國(guo)(guo)105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價格環比增長率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關(guan)于加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)(zhu)房租賃市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋用于租賃。允(yun)許將商業(ye)用房等(deng)按(an)規定改建為(wei)租賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用年(nian)限(xian)和(he)容(rong)積率不變，土地(di)用途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)用地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后(hou)用水(shui)用電用氣(qi)價格應當按(an)照居民標(biao)準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的商業(ye)地(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)(yin)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)況：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新總經理(li)，將商業地(di)產的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該(gai)以(yi)“招商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能出租，在運營，它就具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種場合(he)講的(de)對招商的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商與銷售(shou)過程中應把握(wo)的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中，很多(duo)(duo)一線的“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什(shen)么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后(hou)回款，他便可(ke)領取很高的傭(yong)金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很簡(jian)單，大多(duo)(duo)適用于投資(zi)客，這類業(ye)主的特點大多(duo)(duo)是(shi)不太(tai)懂(dong)商業(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位(wei)置，以(yi)及區域大概租金(jin)，合同就可(ke)以(yi)簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發(fa)商的銷售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)人(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟悉(xi)區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手續、裝(zhuang)修手續、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)(hui)有明(ming)確約定(ding)(ding)，而且大一些的(de)商鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)，一般要報給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚至商業(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要親自察看區(qu)(qu)位、房(fang)型，以及(ji)合同條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚至這(zhe)些高級(ji)職位的(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)(hui)親自參與(yu)談判。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)招(zhao)商專員(yuan)相對(dui)商家(jia)選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談判過程(cheng)很(hen)(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)件中，只要一個(ge)條(tiao)件談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)(ye)服務內(nei)容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市(shi)場上(shang)，招商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個(ge)道理。解(jie)決方(fang)法是對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期長、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩(wen)定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技(ji)能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于(yu)借(jie)助專(zhuan)業招商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求很熟(shu)悉，他們對談判會起到(dao)重要的(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介(jie)能起到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)(zuo)中，可(ke)以在招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代理(li)行(xing)(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與其(qi)所帶(dai)領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到(dao)“借船出海”的(de)重(zhong)要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多數(shu)開發(fa)商接受(shou)的商業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公(gong)司，或者極(ji)少(shao)數對(dui)資金要(yao)求不(bu)高的(de)(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營的核心是(shi)招商，公司(si)又要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就(jiu)是招商(shang)(shang)在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要將二(er)者(zhe)巧(qiao)妙結合在一(yi)起，讓他們(men)成功(gong)對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監(jian)，要求其(qi)比較全面，妥(tuo)善(shan)處(chu)理好(hao)租房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被(bei)簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)(xie)字(zi)(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容有零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在(zai)開發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以(yi)及功(gong)能用(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公(gong)(gong)寓(yu)、寫(xie)(xie)字(zi)(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。