商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)(di)供應61.0萬公頃，同比(bi)(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉儲(chu)用地(di)(di)14.7萬公頃，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用地(di)(di)31.1萬公頃，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展(zhan)趨勢(shi)與投資(zi)決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主(zhu)要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工業地價分別(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四類用地價格環比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發了《關于(yu)加快培(pei)育和發展住(zhu)房租賃市場的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)(gai)建(jian)(jian)為(wei)租賃住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率不(bu)變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)(yin)是(shi)對商(shang)業地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)理解。因(yin)(yin)為(wei)理解不(bu)(bu)(bu)同，導(dao)致商(shang)業地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)業物(wu)業一般會升值(zhi);另外(wai)一種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業物(wu)業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加(jia)大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權(quan)，業主(zhu)和入住商(shang)家(jia)無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津(jin)的(de)馮新總經理(li)，將商業地產(chan)的(de)操作(zuo)模(mo)式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型(xing)，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就(jiu)具(ju)備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)守(shou)”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于(yu)銷(xiao)售(shou)，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷售(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)領取(qu)很高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)(zhe)個過(guo)程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投資(zi)(zi)客，這(zhe)(zhe)類業主的(de)特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業運(yun)營，而追求投資(zi)(zi)回報(bao)。在實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金(jin)，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某(mou)種程(cheng)度(du)上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資(zi)(zi)業主更專業!

　　而(er)招商會難的(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址的(de)人都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商業(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都會有明確(que)(que)約定，而(er)且大一(yi)些的(de)商鋪(pu)不是選址員能確(que)(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)(zong)經理(li)、甚(shen)至商業(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)(qin)自(zi)察看(kan)區位(wei)、房型，以(yi)及合同條件(jian)，然后才會確(que)(que)定。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)(gao)級(ji)職位(wei)的(de)人，可能會親(qin)(qin)自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商的(de)招商專(zhuan)員相對商家選址人員來說，不如(ru)人家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難度也很高(gao)(gao)，有時十幾個條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏，或者電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而(er)銷售人員很(hen)好找，就是(shi)這個道理(li)。解決(jue)方(fang)法(fa)是(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但對(dui)(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度(du)高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以(yi)要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)(dui)(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和(he)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助(zhu)專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家資源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大(da)量(liang)的(de)商(shang)家資源，更重要的(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)選址(zhi)要求很熟悉，他們(men)對談(tan)判會起到重要的(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)家，或大(da)面積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部門(men)中，專(zhuan)門(men)設(she)置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)合(he)同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出(chu)海”的重要作(zuo)(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開(kai)發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)過程中，除了(le)上(shang)市公司，或者極少數(shu)對資(zi)金要求(qiu)(qiu)不(bu)高的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流有明確(que)的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業地產運營的核(he)心是招商，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決(jue)兩(liang)方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就是招(zhao)(zhao)商在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)招(zhao)(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中(zhong)心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含(han)了(le)：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要(yao)經營(ying)內(nei)容有(you)零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方(fang)面都(dou)有(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。