商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售、批(pi)發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑(xian)等(deng)經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區別于普通住(zhu)(zhu)宅、公寓(yu)、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售業的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)(yong)地供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展(zhan)趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)(fen)(fen)析(xi)報告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末(mo)，全國(guo)105個主要監測(ce)城市綜(zong)合(he)、商業、住宅、工(gong)業地價分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和(he)742元/平方(fang)米。四(si)類(lei)用地價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加(jia)快培育和發展住房租(zu)(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第(di)12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定(ding)改建為租(zu)(zu)賃(lin)住房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)(di)區(qu)的商(shang)業地(di)(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政(zheng)策的調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的朋友(you)爭論，原因是對商業(ye)(ye)(ye)地產的運作有不(bu)(bu)同的理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)地產的操作模(mo)式不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的一(yi)種情況(kuang)(kuang)：招商先(xian)行或租售并舉(ju)，這種情況(kuang)(kuang)下商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情況(kuang)(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先(xian)售后招商，往往導致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商難度加(jia)大，開發商失去招商主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商家無法得(de)到期望的投資回(hui)報(bao)。

　　所以天(tian)津(jin)的馮新(xin)總經理(li)，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派：一派是殺雞取(qu)蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)對招商(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操作中，很多一(yi)線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么(me)呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取很高的傭金(jin)，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多適用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的特點大(da)多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投(tou)(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告(gao)之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)(yi)及區域(yu)大(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)(yi)簽訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)(de)商(shang)業條款，租賃合同(tong)中對租金、物(wu)業費、空調費、取(qu)暖費、停(ting)車(che)費、消防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣告位、免(mian)租期、付款方式等都會有(you)明確(que)(que)約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確(que)(que)定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合同(tong)條件，然(ran)后才會確(que)(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)人，可(ke)能會親(qin)自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時(shi)(shi)十幾個(ge)條件中，只要(yao)一個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電(dian)力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)(zai)市(shi)場上，招商(shang)人(ren)(ren)員很(hen)難(nan)招，而(er)銷(xiao)售人(ren)(ren)員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決方法是(shi)對招商(shang)人(ren)(ren)員，在(zai)(zai)工資(zi)和傭金上，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員，很多(duo)項(xiang)目實(shi)行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期長、難度(du)高、專業性強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員相對(dui)(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一般(ban)按業態分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)(he)周(zhou)期要加長，考核(he)(he)標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性及(ji)責任(ren)心(xin)三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著(zhu)大量(liang)的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更(geng)重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談(tan)判會起到重(zhong)要的(de)推進作用。通過實際(ji)經驗(yan)，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能(neng)起到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到(dao)“借船出(chu)海(hai)”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是(shi)大多(duo)數開發商接受的商業地產(chan)運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過(guo)程(cheng)中(zhong)，除了上市公司，或者極(ji)少數對資金要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開發(fa)商外，大多數對現金流(liu)有明(ming)確的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核(he)心是招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就是招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功對接，在操作中對招(zhao)商(shang)部門(men)和銷(xiao)(xiao)售部門(men)要求都(dou)很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其(qi)比較全(quan)面，妥善(shan)處理好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理解(jie)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義和狹(xia)義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應(ying)(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)(lou)，酒店，公(gong)園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有零售(shou)(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功能用(yong)(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。