商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)(wei)商(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)以居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普(pu)通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)(she)施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發(fa)展趨勢與投資決策分析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工(gong)業地(di)價分別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類(lei)用(yong)地(di)價格環(huan)比(bi)增(zeng)長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦(ban)公(gong)廳印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和(he)發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改建為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)年(nian)限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地(di)用(yong)途(tu)調(diao)(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)水(shui)用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建、四(si)川、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策(ce)的(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有不同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)，導致商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情況：招(zhao)商先行或租售并舉(ju)，這種情況下商業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種情況：只(zhi)售不租或先售后招(zhao)商，往往導致商業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)商主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商家無法得到期望(wang)的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應該(gai)以(yi)(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪(pu)能出租，在(zai)(zai)運營，它就具備升值的(de)可能，從而做到(dao)“進(jin)(jin)可攻(gong)，退(tui)可守”的(de)理(li)想境地。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可以(yi)(yi)“帶(dai)租約銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)對招(zhao)商的(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商與銷售過程(cheng)中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可領(ling)取很(hen)高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資回(hui)報。在實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以及(ji)區域大(da)概租金(jin)，合(he)同就可以簽訂(ding)了(le)!某種程度(du)上(shang)，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)(de)多(duo)，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)(de)人(ren)都很熟(shu)悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都會(hui)有(you)明(ming)確約(yue)定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員能確定(ding)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般要報(bao)給(gei)地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理，其要親(qin)自(zi)察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應(ying)、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)(ye)服務內容(rong)有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)(ren)員很難招，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就是(shi)這個道理。解決方法(fa)是(shi)對招商人(ren)(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售人員(yuan)，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難(nan)度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急于求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借(jie)助專業(ye)招(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有(you)限的(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌握(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選(xuan)址要求很(hen)熟悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要的(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實(shi)際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作合同(tong)，和與其所(suo)帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海(hai)”的重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運(yun)營(ying)形式(shi)

　　在商(shang)業地(di)產(chan)開發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公司(si)，或者極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商(shang)外，大(da)多數對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理(li)好(hao)售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心(xin)是招商，公司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商(shang)在前(qian)，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)(yao)將二(er)者巧妙結(jie)合在一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在操作(zuo)中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)(yao)求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)能用途(tu)等(deng)方(fang)面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。