商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪(pu)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于普通(tong)住宅、公寓(yu)、別墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的比(bi)較多的詞(ci)匯是(shi)(shi)零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)(shi)狹義的商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用地(di)(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)(di)產用地(di)(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用地(di)(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數(shu)據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城(cheng)市(shi)綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務(wu)院(yuan)辦公廳印發了《關(guan)于加快培育(yu)和(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的若干(gan)意見(jian)》中的第12條(tiao)：“允許(xu)改建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改建為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地使(shi)用(yong)年限和(he)容積率不變，土地用(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如今(jin)，福(fu)建、四川、昆(kun)明等地區的商業地產開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情況：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另外一種情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將(jiang)商業地(di)產的操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一派是(shi)養雞(ji)生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在(zai)(zai)運(yun)營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)(zai)各種場合講的(de)對招商的(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很多一線的(de)(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回(hui)(hui)款(kuan)，他便可(ke)領取很高的(de)(de)傭金，而(er)且這(zhe)個(ge)過程(cheng)很簡單，大多適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類(lei)業主的(de)(de)特點大多是不太懂商業運營，而(er)追(zhui)求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)(hui)報(bao)。在實際(ji)操作中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員明(ming)確(que)告(gao)之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商鋪(pu)位置，以及區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多(duo)，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人都很(hen)熟悉(xi)區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付款方式等都會(hui)有明確約定(ding)(ding)，而且大一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)，一般要(yao)報給地區經(jing)理(li)(li)、地區總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)，其(qi)要(yao)親(qin)自(zi)察看區位、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)(ding)。甚至這些高(gao)級職位的(de)人，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員(yuan)來(lai)說，不(bu)(bu)如人家專業(ye)(ye)(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高(gao)，有時十幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形(xing)式、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務內(nei)容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就是這個(ge)道(dao)理(li)。解(jie)決方(fang)法(fa)是對招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而(er)就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)期(qi)要(yao)加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要(yao)針對(dui)招商技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于(yu)借助專業招(zhao)商(shang)機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推進(jin)作用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接(jie)受的商業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地產開發過程中，除了上市公司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多(duo)數(shu)對(dui)現(xian)金流有明(ming)確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地(di)產運(yun)營(ying)的(de)(de)核心是(shi)招商(shang)，公司(si)又(you)要求(qiu)營(ying)銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租(zu)約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的(de)(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后(hou)，又(you)要(yao)(yao)(yao)將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙(miao)結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)(yao)(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)(yao)(yao)求其比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營用途的(de)(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等，他們(men)在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能用途等方面都有(you)別(bie)于(yu)(yu)住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)類(lei)型。