商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普通住宅、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產(chan)行(xing)業發展(zhan)趨勢與(yu)投資決(jue)策分(fen)析報(bao)告(gao)》數(shu)據顯示，2014年四(si)季(ji)度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平方米(mi)(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)(mi)(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)(mi)(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比(bi)增長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)(an)規定改建為租賃(lin)住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當(dang)按(an)(an)照(zhao)居民標準執行。”如(ru)今，福(fu)建、四(si)川、昆明等地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產(chan)開始“商改住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租售(shou)(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產(chan)的操作模式分為二派：一派是殺雞取(qu)蛋型(xing)，另(ling)外一派是養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻(gong)，退可守”的(de)(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可以(yi)“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我在(zai)各種場(chang)合講的(de)(de)(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一(yi)、招(zhao)商難度遠(yuan)大(da)于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實際操作中(zhong)，很多(duo)(duo)一線(xian)的“置業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很高(gao)的傭金，而且(qie)這個(ge)過程很簡單，大(da)多(duo)(duo)適用(yong)于投資客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追(zhui)求(qiu)投資回報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置，以及區(qu)域(yu)大(da)概租金，合同就可以簽(qian)訂了!某種(zhong)程度(du)上，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中(zhong)對(dui)租(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有(you)(you)(you)明(ming)確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其(qi)要(yao)親(qin)自(zi)察(cha)看區(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)(you)(you)時十幾(ji)個(ge)條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或物業(ye)服務(wu)內容有(you)(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要多于銷售(shou)人員，要保持相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)員，很多項(xiang)目實(shi)行“末位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但對于招商(shang)人(ren)員，由(you)于談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所以要求人(ren)員相對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的(de)急于求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員，一(yi)般(ban)按業態(tai)分(fen)工，人(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員，考核(he)周(zhou)期(qi)要加長(chang)，考核(he)標準也要針對招商(shang)技(ji)能(neng)和專(zhuan)業性及責任心三方(fang)面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是有限(xian)的(de)(de)(de)，而一(yi)些專(zhuan)業(ye)招商(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重要的(de)(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起到重要的(de)(de)(de)推進作(zuo)(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作(zuo)(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(xing)(中(zhong)介(jie))管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在商業地產開發過程中，除了上(shang)市公司，或(huo)者極(ji)少(shao)數對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高(gao)的開發商外，大多數對(dui)現(xian)金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與(yu)租的關(guan)系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產運營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司(si)又要(yao)求(qiu)營(ying)銷部(bu)門(men)回款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)(shi)(shi)、融資(zi)模式(shi)(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)(shi)以及功能(neng)用途(tu)等(deng)方面都有(you)別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。