商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經(jing)營(ying)(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國國有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發(fa)展趨(qu)勢與投資決策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主要監測城市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為(wei)3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用(yong)地價格(ge)環比(bi)增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦(ban)公(gong)廳(ting)印發(fa)了《關(guan)于(yu)(yu)加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租賃市(shi)場(chang)的若干(gan)意見》中的第12條：“允許(xu)改建房屋用于(yu)(yu)租賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用房等按(an)規(gui)定改建為租賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)使(shi)用年(nian)限和容積率不(bu)變，土地(di)用途調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價格應當(dang)按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的朋友爭(zheng)論，原(yuan)因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的操(cao)作模式不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的結果。結果中的一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地產(chan)的操(cao)作模式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該(gai)以(yi)“招商”作為商業地(di)產(chan)的核心。“只(zhi)要商鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)具備升值的可(ke)(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的理想(xiang)境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后(hou)尋機(ji)再售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種場(chang)合(he)講的對招商的理解。下面是(shi)(shi)招商與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中(zhong)應把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一、招(zhao)商(shang)難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可領(ling)取很(hen)(hen)高(gao)的(de)(de)傭金，而且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡(jian)單(dan)，大多適(shi)用于投資客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特(te)點大多是不太懂商業(ye)運營，而追求投資回報。在(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明(ming)確(que)告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可以簽訂了!某種程度(du)上(shang)，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租金和租賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租賃(lin)合同中對租金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車(che)費、消(xiao)防(fang)手(shou)續、裝(zhuang)修(xiu)手(shou)續、廣告(gao)位(wei)(wei)(wei)、免租期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經理，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)(wei)(wei)、房型，以及(ji)合同條件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級職位(wei)(wei)(wei)的(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與談判。這(zhe)(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個談判過程很長(chang)，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結(jie)構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要多于銷(xiao)售(shou)人員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要加長，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能(neng)和(he)專(zhuan)業(ye)(ye)性及責任心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)，而(er)一(yi)些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會起到重要(yao)的(de)推進(jin)作用(yong)。通(tong)過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理行(xing)(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到(dao)“借(jie)船(chuan)出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)過程(cheng)中，除了上市公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資(zi)金要求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有明(ming)確的要求，這就要求處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商業(ye)地產運營的核心是招商，公(gong)司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后(hou)，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要求其(qi)比較全面，妥善處理好(hao)租房與業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的應該(gai)是一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都有別于住(zhu)宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。