商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)、功能和(he)用(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公布的數(shu)據(ju)，全(quan)國國有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與(yu)投資決(jue)策分析報(bao)告》數據顯(xian)示(shi)，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測城市(shi)綜(zong)合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)米。四(si)類(lei)用地(di)價格環(huan)比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加(jia)快培育和發(fa)展(zhan)住房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的若干意見》中(zhong)的第(di)12條：“允(yun)許改(gai)建房(fang)屋用于租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許將(jiang)商業用房(fang)等按規(gui)定(ding)改(gai)建為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住房(fang)，土地使(shi)用年(nian)(nian)限和容積率不變(bian)，土地用途(tu)調整(zheng)(zheng)(zheng)為(wei)居(ju)住用地，調整(zheng)(zheng)(zheng)后用水用電用氣(qi)價格應當按照居(ju)民(min)標準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆明等地區的商業地產開(kai)始“商改(gai)住”政策的調整(zheng)(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商業(ye)(ye)地產的運(yun)作有不同的理解。因為理解不同，導致商業(ye)(ye)地產的操作模(mo)式(shi)不同，自(zi)然也會有不同的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商先行或(huo)租售并(bing)舉，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售不租或(huo)先售后招(zhao)商，往往導致商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開發商失去(qu)招(zhao)商主導權，業(ye)(ye)主和入住(zhu)商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式(shi)分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進”就是可(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就是先持有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在(zai)各種場合講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理(li)解。下面是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中(zhong)應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際操作中，很多(duo)(duo)一線的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可領取很高(gao)的傭(yong)金，而且(qie)這(zhe)個過程很簡單，大多(duo)(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類(lei)業主(zhu)的特(te)點(dian)大多(duo)(duo)是不太懂商業運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了(le)!某種程度上，開發(fa)商的銷售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一般來講，選(xuan)址的人都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對(dui)租(zu)金、物業費、空調(diao)費、取(qu)暖(nuan)費、停車費、消防(fang)手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式等(deng)都會(hui)有(you)(you)明(ming)確(que)約定(ding)，而且大(da)一些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)確(que)定(ding)的，一般要報給地區(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親(qin)自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型，以及(ji)合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級職(zhi)位(wei)(wei)的人，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人員來說，不(bu)如人家專業。這個(ge)談判過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只要一個(ge)條(tiao)(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業服務內容有(you)(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售人(ren)員(yuan)很好(hao)找，就是這個道(dao)理(li)。解決方法是對(dui)招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周期(qi)要加長(chang)，考(kao)(kao)核(he)標準也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商過(guo)程(cheng)中，開(kai)發商手中掌握(wo)的(de)(de)商家資源(yuan)是有限(xian)的(de)(de)，而一(yi)些專(zhuan)業招商機構，則掌握(wo)著(zhu)大量的(de)(de)商家資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商家的(de)(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商家，或大面積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中介能起到決(jue)定性(xing)作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負責與(yu)之鑒定(ding)合(he)作合(he)同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣(yang)，往往起(qi)到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中(zhong)，除(chu)了(le)上市公司，或者極(ji)少(shao)數對(dui)資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多數對(dui)現金流有(you)明(ming)確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地(di)產運營的核心是招商，公司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現了(le)“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓(rang)他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)(shang)部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門要求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)購(gou)物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義和(he)狹(xia)義之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)或(huo)者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應(ying)(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專(zhuan)用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營(ying)用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要(yao)經(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營(ying)模式以(yi)及(ji)功(gong)能用途(tu)(tu)等(deng)方(fang)面(mian)都有別于(yu)(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。