商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居(ju)住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是(shi)(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其他用(yong)地31.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產(chan)行(xing)業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全國105個(ge)主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)(di)價分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)(he)742元/平方米(mi)。四類用地(di)(di)價格環(huan)比增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發了《關于加快(kuai)培育和(he)發展住房租(zu)賃市場(chang)的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改建為(wei)租(zu)賃住房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按照居(ju)民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)區(qu)的(de)商業地(di)(di)產開(kai)始“商改住”政(zheng)策的(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)(jie)。因為理(li)解(jie)(jie)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也會(hui)(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)(zu)售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會(hui)(hui)升(sheng)值;另外(wai)一種(zhong)情況：只售不(bu)(bu)(bu)租(zu)(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望(wang)的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以天(tian)津(jin)的馮新總經理(li)，將商業地產的操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪種形式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)(jiu)(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)理想境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)(jiu)是可(ke)以“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)(jiu)是先持有(you)，后尋(xun)(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各種場合講的(de)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)(xiao)售過程中應把握的(de)幾(ji)個(ge)原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一(yi)、招(zhao)商(shang)難度遠大(da)于銷售，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很多一線(xian)的(de)(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取(qu)很高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多適用于投資客，這類業主的(de)(de)特點大(da)多是不太懂商業運營(ying)，而追求投資回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)明確(que)告之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商鋪(pu)位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)比投資業主更專業!

　　而招商會難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停(ting)車費、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都會有明確(que)約定，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)(yao)報給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚至(zhi)(zhi)商業(ye)總部(bu)總經(jing)理，其要(yao)(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型，以及(ji)合同條件(jian)，然后才會確(que)定。甚至(zhi)(zhi)這(zhe)些高(gao)(gao)級職位(wei)的(de)(de)人，可(ke)能(neng)會親自(zi)參與談判。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)(de)招商專員相(xiang)對商家選址(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)個談判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)(gao)，有時十(shi)幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電(dian)力供(gong)應、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)(zhao)商(shang)人員，在工(gong)資(zi)和傭金上，要(yao)有(you)所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數(shu)量上要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度(du)高、專業性(xing)強，所以(yi)要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業態分(fen)工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)(dui)招商技(ji)能(neng)和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌(zhang)握著大(da)(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資源，更(geng)重要(yao)的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址要(yao)求(qiu)很熟悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到(dao)重要(yao)的(de)推(tui)進作用。通過實際(ji)經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定(ding)性作用。

　　實(shi)際工作中，可(ke)以在招商部門中，專門設置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定(ding)合作合同(tong)，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出海”的重要(yao)作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發(fa)商接(jie)受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市公司，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金(jin)要(yao)(yao)求不高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要(yao)(yao)求，這(zhe)就要(yao)(yao)求處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地(di)產運營(ying)(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷(xiao)部門回款，那就(jiu)出現(xian)了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者(zhe)巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在(zai)操作中(zhong)對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要(yao)求都很高(gao)，尤其(qi)是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租(zu)(zu)房與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡(jian)單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主(zhu)要經營(ying)(ying)內容(rong)有零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等，他(ta)們(men)在開(kai)發模(mo)式、融(rong)資(zi)模(mo)式、經營(ying)(ying)模(mo)式以及功(gong)能用(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。