商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)(tong)常(chang)指用(yong)于各(ge)種零(ling)售、批(pi)發(fa)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)經(jing)(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)(gong)能和(he)用(yong)途(tu)上區別(bie)于普通(tong)(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)于零(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房(fang)地產(chan)用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與(yu)投資(zi)決策分(fen)析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全(quan)國105個主要監測城市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)。四類(lei)用(yong)地價(jia)格環比(bi)增長(chang)(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加快(kuai)培育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)等(deng)按規定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年限和容積(ji)率不變(bian)，土地用(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準執(zhi)行(xing)。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地區(qu)的商(shang)業地產(chan)開始“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位(wei)業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)，自(zi)然也(ye)會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會(hui)升(sheng)值;另外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先售(shou)后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一派(pai)是養(yang)雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是哪(na)種形式，都應該(gai)以(yi)“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是可(ke)(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是先持(chi)有，后尋機再(zai)售，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是我在各(ge)種場合講的(de)對招商的(de)理解。下(xia)面是招商與(yu)銷(xiao)售過程中應把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很(hen)(hen)多一線(xian)的“置(zhi)(zhi)業代表”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回款(kuan)，他(ta)便可領取(qu)很(hen)(hen)高的傭金(jin)，而且(qie)這(zhe)(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大多適用于投(tou)資客(ke)，這(zhe)(zhe)類業主的特(te)點(dian)大多是不太懂商(shang)(shang)業運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)(zhi)，以及(ji)區域大概(gai)租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的銷售員比投(tou)資業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款，租賃(lin)合同中對租金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停(ting)車(che)費、消防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方(fang)式等(deng)都會(hui)有(you)明確約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)員能確定的(de)(de)(de)，一(yi)般要(yao)(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)(jing)理、地(di)區(qu)總(zong)經(jing)(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)(jing)理，其要(yao)(yao)親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及合同條件，然后才(cai)會(hui)確定。甚至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判(pan)。這時(shi)(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不如(ru)人(ren)家專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很長(chang)，難度(du)也很高，有(you)時(shi)(shi)十幾(ji)個條件中，只要(yao)(yao)一(yi)個條件談(tan)不攏，或者電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很好找，就(jiu)是這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法是對(dui)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭金(jin)上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保持(chi)相(xiang)對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目(mu)實行(xing)“末(mo)位淘(tao)汰制(zhi)”，但(dan)對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目(mu)招商(shang)人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售人員(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)要加長(chang)，考(kao)核(he)標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重(zhong)要的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們對(dui)談判(pan)會起到重(zhong)要的(de)(de)(de)推(tui)進作用。通過(guo)實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代理(li)行(xing)(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合(he)(he)作合(he)(he)同(tong)，和與(yu)其所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接(jie)，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地(di)產運(yun)營形式

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或(huo)者(zhe)極少(shao)數對(dui)資金要求(qiu)不高(gao)的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對(dui)現金流(liu)有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處(chu)理好(hao)售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產運營(ying)(ying)的核(he)心是招(zhao)商，公(gong)司又(you)要(yao)求營(ying)(ying)銷部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是招商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們成功對(dui)(dui)接(jie)，在操作中對(dui)(dui)招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善(shan)處理(li)好(hao)租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業功能的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業服務(wu)也(ye)即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物業形式(shi)，主要(yao)經(jing)營(ying)內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業類(lei)型。