商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作(zuo)為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于各種(zhong)零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)(yong)途的房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經營(ying)(ying)模式、功(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)的比較多的詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部(bu)公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨(qu)勢(shi)與投(tou)資決策分析報告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為(wei)(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)742元/平方米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比增長率(lv)分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育和(he)(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)(fang)(fang)租(zu)賃(lin)(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)建房(fang)(fang)(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)(fang)(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)(fang)(fang)(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)年限和(he)(he)容(rong)積(ji)率不(bu)變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途(tu)調整為(wei)居住(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有(you)不同(tong)的(de)理解。因為(wei)理解不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得(de)到(dao)期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經理，將商業地產的(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋型，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商鋪(pu)能出租(zu)(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)具備(bei)升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租(zu)(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先(xian)持有(you)，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這是我在各種場合講的(de)(de)對招商的(de)(de)理(li)解。下面是招商與銷售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操作中，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的“置業(ye)(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款，他便可領取很(hen)(hen)高(gao)的傭金，而且這個過(guo)程很(hen)(hen)簡單(dan)，大多(duo)(duo)適(shi)用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的特點大多(duo)(duo)是(shi)不太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位(wei)置，以及(ji)區域大概租金，合(he)同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商的銷(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)人都很熟(shu)悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經(jing)(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區位、房(fang)型，以(yi)及(ji)合同條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位的(de)人，可(ke)能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過(guo)程很長，難(nan)度也很高，有(you)時十幾(ji)個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電(dian)力(li)供應、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這(zhe)個(ge)道理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周期長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員相對穩定(ding)，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應(ying)該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要(yao)加長(chang)，考核(he)標準(zhun)也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和(he)專(zhuan)業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要(yao)善于借(jie)助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些專業招商(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著(zhu)大(da)量(liang)的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)(yao)求很熟(shu)悉(xi)，他們對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)推進(jin)作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大(da)面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在招商部(bu)門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與之(zhi)鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地(di)產運營形式(shi)

　　在商業地產開發過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或者(zhe)極少數對(dui)資金要求不(bu)高(gao)的開發商外，大多數對(dui)現金流有(you)明(ming)確(que)的要求，這就要求處(chu)理好(hao)售與租的關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營(ying)(ying)的核心是(shi)招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結合(he)在一起(qi)，讓他(ta)們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)部(bu)門和(he)銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善(shan)處理好租房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的購物中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托的應該是(shi)(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是(shi)(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的物業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營內容有(you)(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有(you)(you)別于住宅、公寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)類型。