商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做(zuo)商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)(tong)常指用(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別墅(shu)等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)(shi)狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展(zhan)趨勢(shi)與投(tou)資決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末，全國105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分(fen)(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用地價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院(yuan)辦(ban)公廳印(yin)發了(le)《關于加快培(pei)育(yu)和發展住房(fang)(fang)租賃市場的(de)(de)(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)(de)(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將(jiang)商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改(gai)建為租賃住房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按(an)照居民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產開始“商改(gai)住”政策(ce)的(de)(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有(you)不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招商(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這種情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另(ling)外一(yi)種情(qing)況：只售不租或(huo)先售后(hou)招商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去(qu)招商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)家(jia)無法得到(dao)期(qi)望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操(cao)作模(mo)式分為二派：一派是殺(sha)雞取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外一派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是哪種(zhong)形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產(chan)的(de)(de)核心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進”就是可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售，”“退(tui)”就是先持有，后尋機(ji)再售，或(huo)尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各(ge)種(zhong)場(chang)合講的(de)(de)對(dui)招(zhao)商的(de)(de)理解。下面是招(zhao)商與銷(xiao)售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這個過程很(hen)簡(jian)單，大多(duo)適(shi)用(yong)于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資(zi)回報。在實際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域大概租金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)(xuan)(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會有明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)業(ye)總部(bu)總經(jing)理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親自(zi)參與談(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)(xuan)(xuan)址人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)說(shuo)，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判(pan)(pan)過程很長，難度也很高，有時十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內(nei)容(rong)有爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)(ren)員很(hen)好(hao)找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決方法是對招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員，在(zai)工(gong)資和傭金上，要(yao)有所(suo)側(ce)重(zhong)。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相(xiang)對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員，由于談判周(zhou)期長、難度(du)高(gao)、專業(ye)性(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)員，考(kao)核(he)周(zhou)期要加(jia)長，考(kao)核(he)標準也要針(zhen)對招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限(xian)的(de)，而一些(xie)專業(ye)招商(shang)機構，則(ze)掌握著大(da)量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要求很熟(shu)悉，他(ta)們對談判(pan)會起到重要的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際(ji)經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組(zu)，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船出海(hai)”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是(shi)大多數開發(fa)商接受(shou)的(de)商業地(di)產運(yun)營形式(shi)

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或者極少(shao)數(shu)對資(zi)金(jin)要(yao)求(qiu)(qiu)不高(gao)的開(kai)發(fa)商外，大多數(shu)對現金(jin)流(liu)有(you)明確的要(yao)求(qiu)(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)(qiu)處理(li)好(hao)售與(yu)租(zu)的關(guan)系。

　　既(ji)然是商業地產運營(ying)的(de)核心(xin)是招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售(shou)在后(hou)，又(you)要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)(dui)接，在操作(zuo)中對(dui)(dui)招商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求都很(hen)高，尤(you)其(qi)是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理(li)解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)功能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)途的物(wu)業(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經營內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們(men)在開發模式(shi)(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)類型。