商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)能為主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)(gong)能為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)(tong)常指用(yong)于(yu)各種零售(shou)(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)(gong)能和用(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)(tong)住宅、公寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為主要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零售(shou)(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產(chan)行業發展趨(qu)勢與投資決策分析(xi)報(bao)告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要(yao)監(jian)測(ce)城(cheng)市(shi)綜合、商業、住宅、工(gong)業地價分別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類用地價格環比增長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發(fa)(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和發(fa)(fa)展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租賃(lin)市(shi)場的若干意(yi)見》中(zhong)的第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)(deng)按規定(ding)改建為租賃(lin)住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等(deng)(deng)地區的商(shang)(shang)業地產開始“商(shang)(shang)改住(zhu)(zhu)(zhu)”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商先行或(huo)(huo)租售并(bing)舉，這(zhe)種情(qing)況下商業(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況：只(zhi)售不(bu)租或(huo)(huo)先售后(hou)招(zhao)商，往往導(dao)致商業(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度(du)加大，開(kai)發商失去招(zhao)商主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商家無(wu)法得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派(pai)(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商”作為商業地(di)產的(de)核心。“只(zhi)要(yao)商鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招商的(de)理(li)解。下面是(shi)招商與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金(jin)上(shang)要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)(zai)實際操(cao)作中(zhong)，很多一線的(de)(de)(de)“置(zhi)業代表(biao)”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么(me)呢(ni)?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回款，他便可(ke)領取(qu)很高的(de)(de)(de)傭金(jin)，而且這個過(guo)程很簡單，大(da)多適用于(yu)投資客，這類業主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)特點(dian)大(da)多是不太懂商業運營，而追求(qiu)投資回報。在(zai)(zai)實際操(cao)作中(zhong)，只要銷售(shou)(shou)員(yuan)明(ming)確告之(zhi)單價、面積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概(gai)租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了(le)!某種(zhong)程度上，開發商的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投資業主(zhu)(zhu)更專業!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選(xuan)(xuan)址的(de)人(ren)都很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)(hui)有明確約定，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員能確定的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚至這(zhe)些高(gao)(gao)級職位的(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選(xuan)(xuan)址人(ren)員來說，不(bu)如(ru)人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度也很高(gao)(gao)，有時十幾(ji)個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或者電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)服(fu)務(wu)內(nei)容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商人員(yuan)很難招，而銷(xiao)售(shou)人員(yuan)很好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)(shi)對招商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人員，要(yao)保(bao)持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所(suo)以要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)加長，考(kao)核(he)標準也要(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過實際經(jing)驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際(ji)工作中，可以在招(zhao)商(shang)部門中，專(zhuan)門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地(di)產運營形式

　　在商業(ye)地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或(huo)者極(ji)少(shao)數對(dui)資(zi)金要(yao)(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商外，大多(duo)數對(dui)現金流有明(ming)確的要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然(ran)是商業(ye)地(di)產運營(ying)的(de)核心是招商，公司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后(hou)，又要將二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起(qi)，讓(rang)他們(men)成功對(dui)(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)(dui)招商部門和銷售(shou)部門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)(dui)(dui)營銷總監(jian)，要求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租(zu)房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產常(chang)被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產有(you)(you)廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產依托的(de)應該(gai)是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)地產稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產是專(zhuan)用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方面都(dou)有(you)(you)別于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)類型。