商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做(zuo)商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于以(yi)居(ju)住功能為(wei)主的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上區(qu)(qu)別于普通(tong)住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行(xing)業(ye)發(fa)展趨(qu)勢與投資決策分析(xi)報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年四季(ji)度末(mo)，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價格環(huan)比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加(jia)快培育(yu)和(he)發(fa)展住(zhu)房租賃(lin)(lin)市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等按規定(ding)改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)區(qu)的(de)商業(ye)地(di)產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政(zheng)策(ce)的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)運作有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)理解。因為(wei)理解不同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另(ling)外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)(de)(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮新總(zong)經理，將商(shang)業地產(chan)的操作模式(shi)分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形(xing)式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值的可(ke)(ke)能，從(cong)而做到(dao)“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守(shou)”的理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的對(dui)招商(shang)(shang)的理解。下(xia)面是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應把握的幾個原則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭(yong)金，而(er)且這個(ge)過程很(hen)簡(jian)單，大(da)(da)多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的特點大(da)(da)多是不(bu)太懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)(yi)及區域大(da)(da)概租金，合同就可以(yi)(yi)簽(qian)訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多，一般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的人(ren)都(dou)(dou)很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖(nuan)費、停車(che)費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都(dou)(dou)會(hui)有明確(que)約定，而(er)且大一些(xie)的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確(que)定的，一般(ban)要(yao)(yao)報給地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及(ji)合同(tong)條件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些(xie)高級職位(wei)的人(ren)，可(ke)能會(hui)親(qin)自參與談(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個條件中(zhong)，只要(yao)(yao)一個條件談(tan)不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招商人員(yuan)(yuan)很難招，而銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)很好找，就是這個(ge)道(dao)理。解決方法(fa)是對招商人員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側(ce)重(zhong)。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求(qiu)(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于求(qiu)(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按(an)業態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也(ye)要針(zhen)對招商(shang)技能和專業性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業(ye)招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是有限(xian)的(de)(de)，而一些專(zhuan)業招商機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們對商家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推(tui)進作用。通過實際經驗，對品牌商家(jia)(jia)(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決定(ding)性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負責與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地(di)產運(yun)營(ying)形式(shi)

　　在商業(ye)地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要求不高的開發商外，大(da)多(duo)數(shu)對(dui)現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營的核心是招商(shang)，公司(si)又要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售”這種模(mo)式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙解決(jue)兩(liang)方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要求(qiu)都(dou)很(hen)高，尤其(qi)是對(dui)營銷總監(jian)，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房與(yu)業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和(he)狹義之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應(ying)該是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要經營(ying)內(nei)容有零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途等方面都(dou)有別于(yu)(yu)(yu)住宅、公寓、寫(xie)(xie)字樓(lou)等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。