商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)(gong)能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)(gong)能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模(mo)式、功(gong)(gong)(gong)能和用(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展趨(qu)勢(shi)與投資決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格(ge)環比(bi)增長率(lv)(lv)分(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)(lv)分(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住(zhu)房租(zu)(zu)賃市(shi)場的若干意見》中的第(di)12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等按規定改建(jian)為租(zu)(zu)賃住(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當按照(zhao)居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區的商(shang)業地產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的朋友爭(zheng)論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作(zuo)有不(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租售(shou)(shou)并(bing)舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值(zhi);另外一(yi)(yi)種情況：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)租或(huo)先(xian)售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的投(tou)資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產(chan)的(de)操作模式分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型，另(ling)外(wai)一派是養(yang)雞(ji)生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營(ying)，它就具(ju)備(bei)升值的(de)可能，從(cong)而(er)做到“進可攻(gong)，退可守”的(de)理(li)想境地。“進”就是可以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是先(xian)持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這(zhe)是我(wo)在各(ge)種(zhong)場(chang)合講(jiang)的(de)對招商的(de)理(li)解。下面(mian)是招商與銷(xiao)售過程中應把握(wo)的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多(duo)(duo)一線的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡(jian)單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適用于(yu)投資(zi)客(ke)，這類業主的特點(dian)大(da)多(duo)(duo)是(shi)不太懂商(shang)(shang)業運營(ying)，而追求投資(zi)回報。在實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告(gao)之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以(yi)(yi)及區域大(da)概租金，合同就可以(yi)(yi)簽訂了(le)!某種程度(du)上，開發(fa)商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投資(zi)業主更專業!

　　而(er)招商會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)(ban)來講，選址的(de)(de)人都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商業(ye)條款，租(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會(hui)有明確約定，而(er)且(qie)大一些(xie)的(de)(de)商鋪不(bu)是選址員能確定的(de)(de)，一般(ban)(ban)要報給地(di)區(qu)(qu)經理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經理(li)、甚至商業(ye)總部總經理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條件(jian)，然后才(cai)會(hui)確定。甚至這些(xie)高級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商的(de)(de)招商專員相對商家選址人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這個(ge)談判過程很長，難度(du)也很高，有時十(shi)幾(ji)個(ge)條件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)條件(jian)談不(bu)攏(long)，或者(zhe)電力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業(ye)服務內(nei)容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有(you)所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要多(duo)于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于招商人員(yuan)，由于談判周期(qi)長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人員(yuan)相對穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的(de)急于求(qiu)成。項目(mu)招商人員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)(yao)加長(chang)(chang)，考核標準也要(yao)(yao)針對招商技能和專(zhuan)業性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)，而一(yi)些專業招商(shang)機(ji)構，則(ze)掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)選址要求很(hen)熟悉，他們對談判會起到(dao)重要的(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介(jie)能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招(zhao)商(shang)部(bu)門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶(hu)的談判(pan)對(dui)接(jie)，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開(kai)發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在(zai)商業地產(chan)開發過程中，除了上市公司(si)，或(huo)者(zhe)極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高的(de)(de)開發商外，大多數對現金(jin)流有(you)明確(que)的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的核心是(shi)招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部(bu)門回(hui)款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起，讓(rang)他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部(bu)門和(he)銷售(shou)(shou)部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好(hao)租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單(dan)的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應(ying)該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等，他們在開發模式(shi)、融(rong)資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別(bie)于(yu)(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。