商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功(gong)能和(he)用途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為主要(yao)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹(xia)義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公(gong)布(bu)的數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業地產行業發(fa)展(zhan)趨勢與(yu)投資決策分析報告》數(shu)據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合(he)、商(shang)業、住宅、工業地價分別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用地價格(ge)環比增(zeng)長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)(fa)了《關于加快培育(yu)和發(fa)(fa)展住房(fang)租(zu)(zu)賃市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改建(jian)房(fang)屋用于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將(jiang)商業用房(fang)等(deng)按(an)規(gui)定改建(jian)為租(zu)(zu)賃住房(fang)，土地使用年限和容積率不變，土地用途(tu)調整(zheng)為居(ju)住用地，調整(zheng)后用水用電用氣價(jia)格(ge)應(ying)當按(an)照居(ju)民標(biao)準(zhun)執行(xing)。”如(ru)今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等(deng)地區的(de)商業地產(chan)開始“商改住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業界的(de)(de)朋(peng)友(you)爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)運(yun)作有不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業物業一般會升(sheng)值;另(ling)外一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商”作(zuo)為(wei)商業(ye)地(di)(di)產的核心(xin)。“只要商鋪能出(chu)租(zu)，在運營，它就具備升值(zhi)的可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守(shou)”的理(li)(li)想境地(di)(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的對(dui)招商的理(li)(li)解。下面是(shi)(shi)招商與(yu)銷售過程中(zhong)應把(ba)握的幾個(ge)原則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實(shi)(shi)際(ji)操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置業代(dai)表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個(ge)過(guo)程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這(zhe)類業主的特(te)點大(da)(da)多(duo)是不太懂商業運營(ying)，而追求投(tou)資回報。在實(shi)(shi)際(ji)操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售(shou)(shou)員明(ming)確告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域(yu)大(da)(da)概租金，合(he)同就可以簽(qian)訂了!某種程度上(shang)，開發商的銷售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資業主更專(zhuan)業!

　　而招商會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有明確約定，而且大一(yi)些的(de)(de)商鋪不是(shi)選址(zhi)員能(neng)(neng)確定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商業(ye)總部(bu)總經(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些高級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)(hui)親自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商的(de)(de)招商專(zhuan)員相對(dui)商家(jia)選址(zhi)人員來說(shuo)，不如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長(chang)，難(nan)度也(ye)很高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談不攏，或(huo)者電(dian)力供應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容有爭(zheng)議，就談不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個(ge)道理(li)。解決(jue)方法(fa)是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上要多(duo)于銷售(shou)人(ren)(ren)員，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)員，由(you)于談判周期長(chang)、難度(du)高、專業性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)(yi)蹴而(er)就”的急(ji)于求(qiu)成。項目招(zhao)商人(ren)員，一(yi)(yi)般按(an)業態分(fen)工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于銷售人(ren)員，考(kao)核周期要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而(er)一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址要求很熟悉，他們對談判(pan)會起(qi)到重要的推進作(zuo)(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中介能起(qi)到決定性作(zuo)(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負(fu)責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商接受的(de)商業地產運(yun)營(ying)形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市(shi)公(gong)司，或(huo)者(zhe)極少數對資金要求(qiu)不高的(de)(de)開發(fa)商外(wai)，大多數對現金流有明確的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)(shang)業地(di)產運營的核心是(shi)招商(shang)(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩(liang)方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門要(yao)求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街(jie)之類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內容(rong)有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有(you)別(bie)于住宅、公寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。