商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念(nian)。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產行(xing)業發(fa)展趨勢與(yu)投資決策分析(xi)報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商業、住宅(zhai)、工(gong)業地(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用地(di)價格(ge)環比(bi)增長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)(fa)了《關于(yu)(yu)加快培(pei)育和發(fa)(fa)展住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場的若(ruo)干意見(jian)》中的第12條(tiao)：“允(yun)許改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將(jiang)商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)年限和容(rong)積(ji)率不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格(ge)應當(dang)按(an)照(zhao)居民(min)標(biao)準(zhun)執行(xing)。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的朋友爭(zheng)論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)地產的運作(zuo)有(you)不同的理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不同，導(dao)致商(shang)業(ye)地產的操作(zuo)模式不同，自然也(ye)會有(you)不同的結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的一(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)(shou)不租(zu)或先(xian)售(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入住商(shang)家無(wu)法得到期望的投資回報。

　　所以天(tian)津的馮(feng)新總經理(li)，將(jiang)商(shang)業地產的操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一派(pai)是(shi)(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心(xin)。“只要商鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可以“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的對招商的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商與銷(xiao)售過程中(zhong)應把握(wo)的幾(ji)個原(yuan)則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很多一線的(de)“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款(kuan)，他便(bian)可領取很高的(de)傭金，而且(qie)這個過程很簡(jian)單，大(da)多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類業主的(de)特點大(da)多是不太懂商業運營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置(zhi)，以及區域大(da)概(gai)租(zu)金，合(he)同就可以簽訂(ding)了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)會難(nan)的(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)人都(dou)(dou)很熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)(dou)會有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一般要(yao)報給地區經理、地區總經理、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經理，其(qi)要(yao)親自察(cha)看區位、房型，以(yi)及(ji)合同條件，然后(hou)才(cai)會確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位的(de)人，可能(neng)會親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)家(jia)選(xuan)址人員來說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也(ye)很高(gao)，有(you)(you)時十幾個(ge)條件中(zhong)，只要(yao)一個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上，招商人員很(hen)難招，而銷(xiao)售人員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人員，在工(gong)資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保(bao)持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員，很多項目實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但對于(yu)(yu)招商人(ren)(ren)(ren)員，由于(yu)(yu)談判(pan)周期長、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員相(xiang)對穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招商人(ren)(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)(ren)員，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也要針(zhen)對招商技能和專業(ye)性及(ji)責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于(yu)借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商過程中(zhong)，開發商手(shou)中(zhong)掌握(wo)的(de)商家(jia)資源是有(you)限的(de)，而一些專業(ye)招(zhao)(zhao)商機(ji)構，則掌握(wo)著(zhu)大量(liang)的(de)商家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)，它們對(dui)商家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌(pai)商家(jia)，或大面積的(de)商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中，可以在招商部門(men)(men)中，專門(men)(men)設(she)置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領(ling)的商戶的談(tan)判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借(jie)船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求不高的開發商外，大多數對(dui)現金流有(you)明確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租的關系(xi)。

　　既然(ran)是商(shang)(shang)業地產運營的核心是招商(shang)(shang)，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解(jie)決兩(liang)方(fang)面的問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后(hou)，又要(yao)將二(er)者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接，在(zai)操作中(zhong)對招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥(tuo)善(shan)處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)理解為商場、商鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義和狹義之分。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應(ying)該是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)稱之為商業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫(xie)字樓(lou)(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在(zai)開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。