商業(ye)地產(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地產(chan)(chan)，故又名做商鋪地產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居住功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地產(chan)(chan)等。商業(ye)地產(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模(mo)式、功能和用(yong)途(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)(fang)地產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地產(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)地產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售地產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商業(ye)地產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公布的(de)數據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施(shi)等其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發(fa)展趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國(guo)105個主要監測(ce)城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價(jia)格(ge)環比增(zeng)長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育和發展住房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市(shi)場(chang)的(de)若(ruo)干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改建(jian)為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率(lv)不(bu)變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民(min)標(biao)準(zhun)執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改住”政策的(de)調整。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也會有(you)不(bu)同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的馮新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業地(di)產的操作模式分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它(ta)就(jiu)(jiu)具備(bei)升值(zhi)的可能，從而做(zuo)到“進(jin)(jin)可攻，退可守”的理想境地。“進(jin)(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)先持(chi)有(you)，后尋(xun)機(ji)再(zai)售，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的對招商的理解(jie)。下面是(shi)招商與銷售過(guo)程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要(yao)有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作中，很(hen)多(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款，他(ta)便可領取(qu)很(hen)高的(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的(de)特(te)點大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投資回報。在(zai)實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確(que)告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及(ji)區(qu)域大概租金，合同就可以(yi)簽訂了(le)!某種(zhong)程度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)(de)(de)多(duo)，一般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)(de)商業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而且大一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能(neng)(neng)確(que)(que)定的(de)(de)(de)，一般(ban)要報給地(di)區(qu)經理(li)(li)、地(di)區(qu)總(zong)經理(li)(li)、甚至商業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及(ji)合同(tong)條件，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)些高級職(zhi)位(wei)的(de)(de)(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)親自參與談判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)(de)(de)招商專員相(xiang)對商家選址(zhi)(zhi)人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長，難度也(ye)很高，有(you)時十(shi)幾個條件中，只要一個條件談不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)服(fu)務內容有(you)爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售(shou)人員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決(jue)方法(fa)是對招(zhao)商人員(yuan)，在工(gong)資和(he)傭(yong)金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數(shu)量上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及責(ze)任心三方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商過程中(zhong)，開(kai)發商手(shou)中(zhong)掌握的(de)(de)(de)商家資源(yuan)是有(you)限的(de)(de)(de)，而(er)一(yi)些(xie)專業(ye)招(zhao)商機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)(de)商家資源(yuan)，更(geng)重要的(de)(de)(de)，它們(men)對商家的(de)(de)(de)選址(zhi)要求很熟(shu)悉(xi)，他們(men)對談判會(hui)起到重要的(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際(ji)經驗，對品牌(pai)商家，或(huo)大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(xing)(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責與之鑒定(ding)合作(zuo)合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出海”的重要(yao)作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除(chu)了(le)上市公司，或者極少(shao)數對資金(jin)要(yao)求不高(gao)的開發商外，大多數對現金(jin)流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商業(ye)地產運營的(de)核(he)心(xin)是招商，公司(si)又(you)要求(qiu)營銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要將二者巧妙(miao)結(jie)合在一起，讓(rang)他(ta)們(men)成(cheng)功對接，在操作中(zhong)對招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售部門(men)要求都很(hen)高，尤(you)其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較(jiao)全(quan)面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)依托的(de)應該是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業用途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業功能的(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)。它(ta)應該包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業服務(wu)也即經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)物(wu)(wu)業形式，主要經(jing)營內(nei)容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功能用途(tu)(tu)等方面都有別于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物(wu)(wu)業類型(xing)。