商業地(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商業用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)，故又名做商鋪地(di)產(chan)。以區(qu)別于以居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)，以工(gong)業生產(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業地(di)產(chan)等。商業地(di)產(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)房地(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)途上區(qu)別于普(pu)通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)，屬商業地(di)產(chan)范疇，也(ye)可(ke)以單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零售地(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于零售業的(de)(de)地(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)(shi)狹義(yi)的(de)(de)商業地(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價格環比增長(chang)(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長(chang)(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房(fang)租賃市場的若干(gan)意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用于(yu)租賃。允許(xu)將商業用房(fang)等按規定改建為租賃住房(fang)，土地(di)(di)使(shi)用年限和容積率不變(bian)，土地(di)(di)用途調整(zheng)(zheng)為居(ju)住用地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后用水(shui)用電用氣價格(ge)應當按照居(ju)民標準(zhun)執行(xing)。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改住”政策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有(you)(you)不同的(de)理解。因(yin)為理解不同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不同，自然也會有(you)(you)不同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不租或先售后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產(chan)的(de)操作模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋型，另外一派是養雞(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守(shou)”的理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先(xian)持有(you)，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合講的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側(ce)重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多一線的“置(zhi)業代表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便可領(ling)取很(hen)高的傭(yong)金(jin)，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多適用于投資客，這(zhe)類(lei)業主的特點大多是不太懂商(shang)(shang)(shang)業運營(ying)，而追求投資回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)售員明確告之(zhi)單價、面積、商(shang)(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大概租(zu)金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上(shang)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的銷(xiao)售員比投資業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選址的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)(qu)(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)(lin)合(he)同中(zhong)對租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)明確約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地區(qu)(qu)(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)業總部總經理，其要親自察看(kan)區(qu)(qu)(qu)(qu)位、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級(ji)職位的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自參(can)與談判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)(ren)(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個談判(pan)過程很長(chang)，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有(you)(you)時十幾(ji)個條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物業服務內(nei)容(rong)有(you)(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，在工(gong)資(zi)和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量(liang)上(shang)要多于銷售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于(yu)(yu)求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按(an)業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核(he)標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善(shan)于(yu)借(jie)助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有(you)限的，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則掌握著大量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重要(yao)的推進作(zuo)用(yong)。通過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在(zai)招(zhao)商部門(men)(men)中，專門(men)(men)設置代理行(中介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其(qi)所(suo)帶(dai)領的(de)商戶的(de)談(tan)判對(dui)接，這(zhe)樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對資(zi)金要(yao)求不高的開發商外，大多數(shu)對現金流(liu)有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產(chan)運營的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司(si)又(you)要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧妙結合(he)在一(yi)起，讓他(ta)們成功對(dui)接(jie)，在操作中(zhong)對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租(zu)房(fang)與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)(ying)用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)(ying)內(nei)容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。