商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)業用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)(bie)于以居住(zhu)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通常指用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)(shang)區別(bie)(bie)于普通住(zhu)宅、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零(ling)售業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施(shi)等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末(mo)，全國105個主要監(jian)測城(cheng)市綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地價格環比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和(he)(he)發展住(zhu)房(fang)租賃市場的若(ruo)干(gan)意見》中(zhong)的第12條：“允(yun)許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將(jiang)商業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規(gui)定改建為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容(rong)積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應(ying)當(dang)按(an)照居民(min)標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的商業地(di)產開(kai)始“商改住(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然也會有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)(xian)行或租售(shou)并舉(ju)，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地產(chan)的(de)操作模式(shi)分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派是養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該(gai)以“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它(ta)就(jiu)(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市(shi)、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的(de)(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢(ni)?因(yin)為(wei)銷售(shou)后回(hui)(hui)款，他便(bian)可領(ling)取很高(gao)的(de)傭(yong)金，而且這(zhe)個過程很簡(jian)單，大(da)多(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這(zhe)類業主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業運營，而追求投資(zi)回(hui)(hui)報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪(pu)位置(zhi)，以(yi)及區域(yu)大(da)概(gai)租金，合同就可以(yi)簽訂了!某種(zhong)程度上，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)銷售(shou)員比投資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會難的多，一(yi)般(ban)來講，選址的人都很(hen)熟(shu)悉區域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合同(tong)中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期(qi)、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都會有(you)明(ming)確約定(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址員能(neng)確定(ding)的，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區經(jing)理、地區總(zong)經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自(zi)察看區位(wei)、房型，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件，然后才會確定(ding)。甚(shen)至這些高(gao)級(ji)職位(wei)的人，可能(neng)會親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家選址人員來說，不(bu)如人家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)件中，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服(fu)務內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上，招商人員(yuan)很(hen)難招，而銷售(shou)人員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解決(jue)方法是對招商人員(yuan)，在工資和傭金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商人(ren)員，由于談判周期長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)員相對(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就(jiu)”的(de)急于求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員，考核(he)周期要加長(chang)，考核(he)標(biao)準也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)是有限的，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)，更重要的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選址要求很熟(shu)悉，他們對談(tan)判會起(qi)到(dao)(dao)重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積(ji)的商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到(dao)(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工(gong)作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和(he)與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣，往往起(qi)到“借船(chuan)出(chu)海(hai)”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接(jie)受(shou)的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的(de)(de)(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對現金流(liu)有明確的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售(shou)與(yu)租的(de)(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營銷部門回(hui)款，那就出(chu)現(xian)了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方(fang)面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)”就是(shi)招商在(zai)前(qian)，銷售(shou)在(zai)后，又要將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥(tuo)善處(chu)理(li)好租房(fang)與(yu)業主的關(guan)系。

　　商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理(li)解為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區(qu))，其實，商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該(gai)是一個泛商業(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具備(bei)商業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含(han)了(le)：商業(ye)(ye)街，商場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及(ji)功能用(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。