商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑(xian)等(deng)(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模(mo)式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上區別于(yu)(yu)普通住宅、公寓(yu)、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外(wai)用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發展(zhan)趨(qu)勢(shi)與(yu)投(tou)資決策(ce)分析(xi)報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合(he)、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增(zeng)長(chang)率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印發了(le)《關于加(jia)快培(pei)育和(he)發展(zhan)住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改建房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)(xu)將(jiang)商業(ye)用(yong)房(fang)等(deng)(deng)按(an)規(gui)定改建為租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地使(shi)用(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途調整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標準執(zhi)行(xing)。”如今，福建、四川、昆明(ming)等(deng)(deng)地區的(de)商業(ye)地產(chan)開始“商改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對(dui)商業(ye)地(di)產(chan)的(de)運(yun)作(zuo)(zuo)有不同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不同(tong)，導致(zhi)(zhi)商業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)(zuo)模式不同(tong)，自(zi)然也會有不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情(qing)況：招商先行或租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商業(ye)物(wu)業(ye)一般會升值(zhi);另外一種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售(shou)不租(zu)或先售(shou)后(hou)招商，往往導致(zhi)(zhi)商業(ye)物(wu)業(ye)貶(bian)值(zhi)，招商難度加大，開發(fa)商失去招商主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住(zhu)商家無(wu)法得到期望的(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮新總經理(li)，將(jiang)商(shang)業(ye)地產(chan)的操作模式分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型，另外一派是養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形(xing)式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地產(chan)的核心。“只要(yao)商(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的對招商(shang)的理解。下面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)與銷(xiao)售過(guo)程(cheng)中應把握(wo)的幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多(duo)一線的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷售(shou)后回款(kuan)，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投資客(ke)，這類業主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太(tai)懂商業運營，而追求投資回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業主更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的多，一般(ban)(ban)來講，選址(zhi)的人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期(qi)、付款方(fang)式(shi)等都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大(da)一些的商(shang)鋪不是選址(zhi)員能確定(ding)的，一般(ban)(ban)要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其(qi)要(yao)親自察看(kan)區位(wei)、房型，以及合同條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條件中，只要(yao)一個(ge)條件談(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而銷售(shou)人員很好(hao)找(zhao)，就是這(zhe)個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員，在工資(zi)和(he)傭金上，要有(you)所側重(zhong)。

　　二、招商(shang)人(ren)員在(zai)數量(liang)上(shang)要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商人員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度(du)高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要求人員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)(yi)蹴而就”的(de)急于求成。項(xiang)目招(zhao)商人員(yuan)，一(yi)(yi)般按業態分工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人員(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)要加長，考(kao)核(he)標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業性(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構

　　在招商過(guo)(guo)程(cheng)中，開發商手中掌握(wo)(wo)的商家資(zi)源是有限的，而一(yi)些專業(ye)招商機構，則掌握(wo)(wo)著(zhu)大量(liang)的商家資(zi)源，更重(zhong)要的，它們(men)(men)對商家的選(xuan)址要求很熟(shu)悉，他們(men)(men)對談判會(hui)起(qi)到(dao)重(zhong)要的推進作用。通過(guo)(guo)實際經驗，對品(pin)牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作中，可(ke)以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代(dai)理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接(jie)受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數(shu)對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高(gao)的開發商外，大多數(shu)對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就(jiu)是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對接，在(zai)操(cao)作中(zhong)對招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥善(shan)處理(li)好租(zu)房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之類(lei)的(de)購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容有零(ling)售、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用途等(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有別于住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。