商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做(zuo)商鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能為主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通常指用(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)(yong)途(tu)上(shang)(shang)區別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等(deng)其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末(mo)，全(quan)國(guo)105個主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)米。四類用(yong)地價(jia)格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培(pei)育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條(tiao)：“允(yun)許(xu)改建房(fang)屋用于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定改建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用年限和容(rong)積率不變，土地用途調整(zheng)為居住(zhu)用地，調整(zheng)后用水用電(dian)用氣價格應當(dang)按照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川、昆明(ming)等地區的商(shang)業(ye)地產開(kai)始(shi)“商(shang)改住(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在(zai)和(he)(he)一位(wei)業界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因是對(dui)商(shang)業地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業地(di)產的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行或租售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)業物(wu)業一般會升值(zhi);另(ling)外(wai)一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業物(wu)業貶(bian)值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權(quan)，業主和(he)(he)入住商(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總(zong)經(jing)理，將商業地(di)產(chan)的操作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是(shi)(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是(shi)(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形(xing)式，都應該(gai)以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產(chan)的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它就具備升(sheng)值的(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場合(he)講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售(shou)，傭(yong)金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多一(yi)線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款(kuan)，他便可領取很高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而(er)(er)且(qie)這個過(guo)程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投(tou)資(zi)(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)(er)追求投(tou)資(zi)(zi)回報。在(zai)實(shi)際操作中，只要(yao)銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區(qu)域(yu)大(da)概租(zu)金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招商會難(nan)的多，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的人都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商業(ye)(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有(you)明確(que)約(yue)定，而(er)且大一些(xie)的商鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定的，一般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至商業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區位(wei)、房型(xing)，以及合同(tong)條件(jian)，然后才會確(que)定。甚至這些(xie)高級職位(wei)的人，可能會親(qin)自參與談判(pan)。這時(shi)，開發商的招商專員相對商家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不如人家專業(ye)(ye)。這個(ge)(ge)談判(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有(you)時(shi)十幾個(ge)(ge)條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個(ge)(ge)條件(jian)談不攏，或(huo)(huo)者電力(li)供應、結構形式(shi)、或(huo)(huo)物業(ye)(ye)服務內(nei)容有(you)爭議(yi)，就談不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)(zhao)商(shang)人員很(hen)難(nan)招(zhao)(zhao)，而(er)銷售人員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個道理(li)。解決(jue)方(fang)法是(shi)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)人員，在工(gong)資(zi)和傭(yong)金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在(zai)數(shu)量上要多于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人員(yuan)，很多(duo)項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)(qi)長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以(yi)要求(qiu)人員(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)，考核(he)周期(qi)(qi)要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)技(ji)能(neng)和(he)專業(ye)性(xing)及(ji)責任(ren)心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中，開發商(shang)手(shou)中掌握的商(shang)家資源(yuan)是有限(xian)的，而一些(xie)專業招商(shang)機構，則(ze)掌握著(zhu)大量的商(shang)家資源(yuan)，更重要的，它們對(dui)商(shang)家的選址要求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要的推進作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起(qi)到決定(ding)性作用(yong)。

　　實際(ji)工(gong)作中(zhong)，可(ke)以(yi)在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代(dai)理行(xing)(中(zhong)介(jie))管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對(dui)接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，是大(da)多數開發(fa)商接受的商業地產運營形式

　　在商業(ye)地(di)產開發過程中(zhong)，除了上市(shi)公司，或者極(ji)少數對資金(jin)要求(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多數對現(xian)金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司(si)又要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那(nei)就(jiu)出(chu)現(xian)了“帶租約銷售”這種(zhong)模式(shi)，才(cai)能夠巧(qiao)妙(miao)解決(jue)兩方(fang)面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結(jie)合在一起，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要求(qiu)都(dou)很(hen)高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)類(lei)型。