商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功能(neng)(neng)為(wei)(wei)主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)(neng)為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)(ying)模式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯(hui)是零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資(zi)源部公布的(de)數據，全國國有建設用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)(di)產用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國商業地產行業發(fa)展趨(qu)勢與投資決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四(si)季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住(zhu)宅、工(gong)業地價(jia)分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)類(lei)用(yong)地價(jia)格環比增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于(yu)(yu)加快培育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)(de)若(ruo)干意見(jian)》中(zhong)的(de)(de)第12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋用(yong)于(yu)(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)等按規定改建為租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)年限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的(de)(de)商業地(di)產開始“商改住(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原(yuan)因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)為(wei)理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然(ran)也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地產的(de)操作模式(shi)分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另(ling)外(wai)一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它就具(ju)備升值(zhi)的(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有(you)，后尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售過程中(zhong)應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠(yuan)大(da)于(yu)銷售(shou)，傭(yong)金上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際操作中，很多一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)什(shen)么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后回款，他便(bian)可領取很高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適(shi)用于投資客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多是(shi)不太懂(dong)商業(ye)(ye)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂了(le)!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會難的多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商業條款(kuan)(kuan)，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免(mian)租期、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都會有(you)明確約(yue)定(ding)，而(er)且大(da)一(yi)些(xie)(xie)的商鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商業總部總經(jing)理，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型，以(yi)及(ji)合同(tong)條件，然后才會確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)(xie)高級職位的人(ren)，可能(neng)會親(qin)自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商的招(zhao)商專(zhuan)員(yuan)相對商家選址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)時(shi)十幾(ji)個條件中，只要一(yi)個條件談(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電力(li)供應、結構(gou)形式(shi)、或物業服務內(nei)容有(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場上(shang)，招商(shang)人員很難招，而(er)銷(xiao)售(shou)人員很好找，就是(shi)這個道理。解(jie)決方法是(shi)對招商(shang)人員，在(zai)工(gong)資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上(shang)要多于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以(yi)要求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的(de)急于求成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核周期要加(jia)長，考核標(biao)準(zhun)也(ye)要針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于借助專業招(zhao)商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)(dui)談判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介(jie))管(guan)理組，負責與之鑒(jian)定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與其所(suo)帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的重要(yao)作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商(shang)接受(shou)的(de)商(shang)業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)過程中(zhong)，除了上市(shi)公司，或(huo)者(zhe)極少數對(dui)資金要求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明(ming)確(que)的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的(de)關系(xi)。

　　既(ji)然(ran)是(shi)(shi)商業(ye)地產(chan)運營(ying)的核心是(shi)(shi)招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回(hui)款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商(shang)在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又要將(jiang)二者巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商(shang)部門(men)和(he)銷售部門(men)要求都很高，尤其(qi)(qi)是對(dui)營銷總監(jian)，要求其(qi)(qi)比(bi)較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能(neng)的地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要經營(ying)內容有零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以(yi)及功(gong)(gong)能(neng)用途(tu)等方(fang)面都(dou)有別于住(zhu)宅、公寓(yu)、寫字(zi)(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類型。