商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途上區別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他(ta)用地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個(ge)主要監測城市(shi)綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價分(fen)別為(wei)(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和(he)(he)742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格(ge)環比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關(guan)于加快培育和發展住房(fang)租(zu)賃市場的若(ruo)干意見》中(zhong)的第(di)12條：“允(yun)(yun)許(xu)改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建(jian)為租(zu)賃住房(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容(rong)積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今(jin)，福建(jian)、四川、昆明(ming)等地區的商業(ye)地產(chan)開始“商改住”政(zheng)策(ce)的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也會有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種情況：招商(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另(ling)外一種情況：只售不(bu)(bu)租(zu)或先售后(hou)招商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)難度(du)加大，開發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生(sheng)蛋型。

　　不管是哪種形式，都應(ying)(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的核(he)心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升值的可(ke)能，從(cong)而做到(dao)“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理(li)想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后尋(xun)(xun)機再售，或尋(xun)(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在各種場合(he)講(jiang)的對招(zhao)(zhao)商(shang)的理(li)解。下面(mian)是招(zhao)(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)應(ying)(ying)把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很(hen)(hen)多一線的(de)(de)“置業代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而且(qie)這(zhe)個(ge)過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客(ke)，這(zhe)類業主的(de)(de)特(te)點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)(shang)業運營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)(zhong)對租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等(deng)都(dou)會有(you)(you)明(ming)確(que)約(yue)定(ding)，而且(qie)大(da)一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要報給地(di)區經(jing)(jing)理、地(di)區總經(jing)(jing)理、甚至商(shang)(shang)業總部總經(jing)(jing)理，其要親自察看(kan)區位、房型，以及合同(tong)條件，然后才會確(que)定(ding)。甚至這些高級(ji)職位的(de)人(ren)，可能會親自參與談判(pan)(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家選址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專業。這個(ge)談判(pan)(pan)過程很長，難度(du)也很高，有(you)(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)條件中(zhong)(zhong)，只(zhi)要一(yi)個(ge)條件談不(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物業服(fu)務內容有(you)(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在市場(chang)上，招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是這個道理(li)。解決方法是對招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業(ye)(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，考核(he)周期(qi)要(yao)加長(chang)，考核(he)標準(zhun)也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能(neng)和專業(ye)(ye)性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對談(tan)判會起到重(zhong)要的(de)(de)推進(jin)作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介(jie)能(neng)起到決(jue)定性(xing)作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可(ke)以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設(she)置(zhi)代理(li)行(xing)(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理(li)組，負(fu)責與之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地(di)產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不(bu)高的開(kai)發商外，大多數對現金(jin)流有(you)明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理(li)好(hao)售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)(de)核心是招商，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩(liang)方面的(de)(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們(men)成功對接，在操(cao)作中(zhong)對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都很高，尤(you)其是(shi)(shi)對營銷(xiao)總監(jian)，要求其比較全面，妥善(shan)處理好(hao)租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購(gou)物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營(ying)模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途等方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。