商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹(xia)義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土(tu)資源部(bu)公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨(qu)勢(shi)與投(tou)資決(jue)策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印(yin)發了《關(guan)于加(jia)快培(pei)育和發展住(zhu)房租賃市(shi)場的若干意見》中的第12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如今(jin)，福(fu)建(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等地(di)區的商(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作

　　一直(zhi)在和一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作有不同的(de)(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致(zhi)商業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)(zhao)商先(xian)(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升(sheng)值;另外一種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售不租(zu)或(huo)先(xian)(xian)售后招(zhao)(zhao)商，往往導致(zhi)商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商難度(du)加大，開發(fa)商失去(qu)招(zhao)(zhao)商主導權，業(ye)(ye)主和入住商家無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式(shi)分為二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升值(zhi)的可能(neng)，從而做到“進可攻，退可守”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的對(dui)招商(shang)的理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過(guo)程中應把握(wo)的幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商(shang)難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一線(xian)的“置業(ye)(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)后回(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭(yong)金，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)過程很(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于(yu)投(tou)資(zi)客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主的特點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)。在實際操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)明確(que)告(gao)之(zhi)單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合(he)同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租金和(he)租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條款(kuan)，租賃合同中對(dui)租金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位、免租期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)有明確約(yue)定(ding)(ding)，而且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)，一般(ban)要報(bao)給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其(qi)要親自察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同條件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)(ding)。甚至這些(xie)高級職位的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個(ge)談判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十幾(ji)個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構(gou)形(xing)式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個(ge)道(dao)理。解決方法是對(dui)招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量上要多(duo)于銷售人員，要保(bao)持相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)員，很多項(xiang)目(mu)(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)員，由于(yu)(yu)談(tan)判周期長(chang)、難(nan)度高、專業性(xing)(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)員相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)(mu)招商(shang)人(ren)員，一般按(an)業態(tai)分(fen)工，人(ren)員數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)員，考核周期要加長(chang)，考核標準也(ye)要針對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)(xing)及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)(yuan)是(shi)有限的，而一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量(liang)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)(yuan)，更重(zhong)要(yao)的，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的推(tui)進作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到(dao)決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設(she)置(zhi)代理行(xing)(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒(jian)定合作合同，和與其所帶(dai)領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船出海”的重(zhong)要作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發(fa)商(shang)(shang)接(jie)受的商(shang)(shang)業地產(chan)運營(ying)形式

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發(fa)過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高的開(kai)發(fa)商外，大多數對現金(jin)流(liu)有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好(hao)售(shou)與租的關系(xi)。

　　既然是(shi)商業(ye)地產(chan)運營的核心是(shi)招商，公(gong)司又(you)要(yao)求營銷部門(men)回(hui)款(kuan)，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招(zhao)(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招(zhao)(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要(yao)求都很高，尤其(qi)(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)(qi)比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好租房與(yu)業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)(ying)該(gai)是(shi)(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)等等。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服(fu)務(wu)也即經營用(yong)途的(de)物業(ye)形(xing)式(shi)，主要(yao)經營內容有(you)零(ling)售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途等方面都有(you)別(bie)于住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等物業(ye)類(lei)型。