商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思(si)義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途上(shang)區別于普通住(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產行(xing)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)(ye)地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)。四類用(yong)地價格環比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳(ting)印(yin)發了《關于加快培育(yu)和發展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的(de)若干(gan)意(yi)見》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按(an)照居民標(biao)準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)地產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售不(bu)租或先售后招(zhao)商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主導權(quan)，業(ye)主和(he)入住商(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將(jiang)商業地(di)產的操作模式(shi)分為(wei)二(er)派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的(de)(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信(xin)托(tuo)。”這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很多(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而且這個(ge)過(guo)程很簡單(dan)，大多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這類(lei)業主(zhu)的(de)(de)特(te)點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)方(fang)式等都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員(yuan)能(neng)(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)(yao)親自(zi)察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同條件(jian)，然后(hou)才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)親自(zi)參(can)與談判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址人(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過(guo)程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時(shi)十幾(ji)個條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電力供應(ying)、結(jie)構形式、或(huo)物(wu)業(ye)服務(wu)內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解(jie)決方(fang)法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)在數量上(shang)要多(duo)于銷售(shou)人員(yuan)，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高(gao)、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核周期(qi)要加(jia)長，考(kao)(kao)核標準也要針(zhen)對(dui)招商(shang)技(ji)能和專業性及責任(ren)心三(san)方面(mian)。

　　三(san)、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)商過程(cheng)中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握的(de)商家資源是有限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商機(ji)構，則掌握著大量的(de)商家資源，更(geng)重要(yao)(yao)的(de)，它們(men)對商家的(de)選址要(yao)(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對談判(pan)會(hui)起(qi)到(dao)(dao)重要(yao)(yao)的(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對品牌商家，或大面積(ji)的(de)商鋪招(zhao)商，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中(zhong)介能起(qi)到(dao)(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以(yi)在招(zhao)商部門中，專門設置(zhi)代(dai)理行(xing)(中介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶領(ling)的商戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的重(zhong)要(yao)作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在商業(ye)地產(chan)開發過程中，除了上市公司，或(huo)者(zhe)極少(shao)數(shu)對(dui)資金要(yao)求(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的關系。

　　既然(ran)是商業地產(chan)運營(ying)的核(he)心是招商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解決(jue)兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是招商(shang)在前，銷售在后，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結合(he)在一起(qi)，讓他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全(quan)面，妥善(shan)處理好租房(fang)與(yu)業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被簡單的理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有廣義和(he)狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依托的應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)(ying)用(yong)途的物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要經營(ying)(ying)內(nei)容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)，他(ta)們在開發模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有別于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。