商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居(ju)住(zhu)功能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經(jing)(jing)營模式、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土(tu)資源(yuan)部公(gong)布(bu)的數據，全國國有建(jian)設用地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房(fang)地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設施等其他(ta)用地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市(shi)綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)/平方米。四類用地(di)價格環比(bi)(bi)增(zeng)長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加快(kuai)培育和(he)發(fa)展(zhan)住(zhu)房租賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允許改(gai)建房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的朋友(you)爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的運(yun)作有(you)不(bu)(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)先行或(huo)租售并(bing)舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售不(bu)(bu)租或(huo)先售后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度(du)加(jia)大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理(li)，將商業地產的(de)操作模式分(fen)為(wei)二派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)(zai)運營，它就具備(bei)升值的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)(zai)各種場(chang)合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)應(ying)把握的(de)(de)(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上(shang)要有側(ce)重。

　　在實(shi)際操作(zuo)(zuo)中，很多(duo)一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售后(hou)回款(kuan)，他便(bian)可領取很高的傭(yong)金，而且這個過程(cheng)(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適(shi)用于(yu)投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際操作(zuo)(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確(que)告之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以簽訂(ding)了!某(mou)種程(cheng)(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域租金(jin)和(he)租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租賃合同中對租金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方式等都會有(you)明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親自察看區位、房型(xing)，以及合同條件，然(ran)后才會確(que)定(ding)。甚至這些高(gao)級職位的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親自參(can)與談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如(ru)人(ren)(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾(ji)個(ge)條件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條件談(tan)不攏，或者電力(li)供應(ying)、結(jie)構形式、或物(wu)業(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在市(shi)場上，招商人員很難招，而(er)銷售人員很好找，就(jiu)是這(zhe)個道理。解決方法(fa)是對招商人員，在工(gong)資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數(shu)量(liang)上(shang)要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目實(shi)行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對于招(zhao)(zhao)商人(ren)員，由于談判周(zhou)期(qi)(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要(yao)(yao)求人(ren)員相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商人(ren)員，一般按(an)業(ye)態(tai)分工，人(ren)員數量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)員，考核周(zhou)期(qi)(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)(yao)針對招(zhao)(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借(jie)助專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實(shi)際(ji)經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定(ding)性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理行(xing)(中(zhong)(zhong)介)管理組，負(fu)責(ze)與之鑒(jian)定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船出(chu)海(hai)”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極(ji)少數對(dui)(dui)資金要(yao)求不高(gao)的(de)(de)開(kai)發商(shang)外，大(da)多數對(dui)(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好售與租的(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶(dai)租約銷售(shou)”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在(zai)操作中對招商部(bu)門和(he)銷(xiao)售(shou)部(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)業的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)業用途(tu)或(huo)者具備商(shang)業功(gong)能(neng)的(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該包(bao)含(han)了：商(shang)業街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店(dian)，公園，零售業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)業服務也即經營(ying)用途(tu)的(de)(de)物(wu)業形(xing)式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業類型。