商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)(shang)通常指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)(shang)區別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地產(chan)用地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析(xi)報告》數(shu)據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要(yao)監(jian)測城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用(yong)地價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印(yin)發了(le)《關于加(jia)快培育和發展住(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改(gai)建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地使(shi)用(yong)(yong)(yong)年(nian)(nian)限和容積率不變(bian)，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居民標準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業界(jie)的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業物業一般會升值(zhi);另外(wai)一種(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)(bu)租或先(xian)售后(hou)招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家(jia)無法得到(dao)期望的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮(feng)新總經(jing)理(li)，將商業地產(chan)的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外(wai)一(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪(pu)能出租，在運營，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到(dao)“進(jin)(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合(he)講的(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業代表(biao)”往往青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷售(shou)后回(hui)款，他便可(ke)(ke)領取很高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個(ge)過(guo)程很簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客(ke)，這(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大多(duo)是不太懂商(shang)業運營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作中，只要(yao)銷售(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可(ke)(ke)以簽訂了!某種程度(du)上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投資業主(zhu)更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區域租金(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租賃合同中(zhong)對租金(jin)、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)(wei)、免租期、付款(kuan)(kuan)方(fang)式(shi)等都會(hui)有(you)明確約(yue)定(ding)，而且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一般要報給地(di)區經理、地(di)區總經理、甚至商(shang)業總部總經理，其要親自察(cha)看(kan)區位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)(tiao)件，然后(hou)才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參(can)與談(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程很(hen)長(chang)，難(nan)度(du)也很(hen)高，有(you)時(shi)十(shi)幾個條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一個條(tiao)(tiao)件談(tan)(tan)不攏，或(huo)(huo)者(zhe)電力供應(ying)、結(jie)構形式(shi)、或(huo)(huo)物(wu)業服務內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這(zhe)個(ge)道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)(yuan)在數量上要(yao)多于(yu)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但對(dui)于招商人(ren)(ren)員，由于談(tan)判周(zhou)期(qi)(qi)長、難(nan)度(du)高、專業性強(qiang)，所(suo)以要求人(ren)(ren)員相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目(mu)招商人(ren)(ren)員，一(yi)般按(an)業態分工(gong)，人(ren)(ren)員數(shu)量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周(zhou)期(qi)(qi)要加長，考核(he)標準也要針(zhen)對(dui)招商技(ji)能和專業性及責任心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于(yu)借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)，更(geng)重(zhong)要的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判會起到重(zhong)要的(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置(zhi)代理(li)行(xing)(中介)管(guan)理(li)組，負責與(yu)之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶(dai)領的商戶的談判(pan)對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的重(zhong)要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售(shou)，是大多(duo)數開發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地產開(kai)發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少(shao)數對(dui)資金要(yao)求不(bu)高的開(kai)發(fa)商外(wai)，大多數對(dui)現金流有(you)明確(que)的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產(chan)運營的核心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在(zai)(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其比(bi)較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營用途的(de)物業(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑等，他們在開發模(mo)(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)(mo)式、經營模(mo)(mo)(mo)式以及功能(neng)用途等方面都有(you)別于住宅、公寓(yu)、寫(xie)(xie)字(zi)樓等物業(ye)(ye)類(lei)型。