商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于以居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指(zhi)用(yong)于各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單(dan)列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于零售(shou)業的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施(shi)等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨(qu)勢與投資決策分析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四季度(du)末(mo)，全(quan)國105個主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地價(jia)分別(bie)(bie)為(wei)3522元/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環比增長率分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)(ye)地產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作(zuo)模(mo)式(shi)分(fen)為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外(wai)一(yi)派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各(ge)種(zhong)場合(he)講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實際操作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表(biao)”往往青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因(yin)為(wei)(wei)銷售(shou)后回款，他(ta)便(bian)可領取很(hen)高的(de)傭金，而且這個(ge)過程很(hen)簡單(dan)，大多適用(yong)于(yu)投資客，這類業(ye)主的(de)特點(dian)大多是不太(tai)懂商(shang)業(ye)運營，而追求(qiu)投資回報。在實際操作(zuo)中，只要銷售(shou)員明確告之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合(he)同就(jiu)可以簽訂了(le)!某(mou)種程度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一般來講，選址的(de)人(ren)(ren)都很熟悉區域(yu)租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對(dui)(dui)租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有明確(que)約(yue)定，而(er)且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員能確(que)定的(de)，一般要報(bao)給地(di)區經理、地(di)區總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經理，其要親(qin)自察看區位、房型，以及合(he)同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才(cai)會確(que)定。甚至這些(xie)高級職位的(de)人(ren)(ren)，可能會親(qin)自參(can)與(yu)談判(pan)(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對(dui)(dui)商(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)談判(pan)(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應(ying)、結(jie)構(gou)形式(shi)、或(huo)物業(ye)服(fu)務(wu)內容有爭議(yi)，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)(ren)員很難(nan)招，而銷售(shou)人(ren)(ren)員很好(hao)找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)(ren)員，在工資(zi)和(he)傭金上，要(yao)有所側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售(shou)人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期(qi)(qi)長(chang)、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期(qi)(qi)要(yao)(yao)加(jia)長(chang)，考(kao)核標準也要(yao)(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業(ye)招商機(ji)構(gou)

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有(you)限的(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會起到重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過(guo)實際(ji)經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實(shi)際工作中(zhong)，可(ke)以(yi)在招(zhao)商(shang)(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)(de)商(shang)(shang)戶的(de)(de)談(tan)判對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出(chu)海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接(jie)受的商業(ye)地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了上(shang)市公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)(shu)對資金要求不高(gao)的開發商(shang)外，大多數(shu)(shu)對現金流有明(ming)確的要求，這就要求處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那(nei)就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩(liang)方面(mian)的問題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都很(hen)高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購(gou)物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功能用途等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。