商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等經營(ying)用(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源(yuan)部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行(xing)業發展(zhan)趨(qu)勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商(shang)業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為3522元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和(he)742元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格環比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第(di)12條：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃。允許將商業用(yong)房(fang)等(deng)按規定(ding)改建(jian)為租(zu)賃住房(fang)，土地(di)使用(yong)年限和容(rong)積(ji)率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住”政(zheng)策(ce)的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業界的(de)朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地產(chan)的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是哪種形式，都(dou)應該(gai)以(yi)“招(zhao)商”作為商業地(di)(di)產的核心。“只要商鋪能(neng)出租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值的可(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地(di)(di)。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是我在(zai)各種場合講的對招(zhao)商的理解(jie)。下面是招(zhao)商與(yu)銷售過程中應把(ba)握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取很高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很簡單，大(da)多(duo)適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運(yun)營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操作中，只要(yao)銷售(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及(ji)區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種(zhong)程度上，開發(fa)商(shang)的(de)(de)銷售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般(ban)(ban)來(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)合(he)同(tong)中對租金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣(guang)告(gao)位、免(mian)租期、付款方(fang)式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)明確約定，而且(qie)大一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員能(neng)確定的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)(ban)要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察(cha)看(kan)區(qu)位、房型，以及(ji)合(he)同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)(hui)確定。甚至(zhi)(zhi)這些高(gao)級(ji)職位的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專業。這個談(tan)判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有(you)(you)(you)時十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力供應、結構(gou)形(xing)式、或物業服務內容有(you)(you)(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對招商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和(he)傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數(shu)量上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)(ren)員，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員，由于談判(pan)周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)(ren)員數量，應(ying)該2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)(ren)員，考(kao)核周期(qi)要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于借助(zhu)專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是有(you)限的，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重要的，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家的選址要求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判(pan)會起(qi)到重要的推進(jin)作用。通過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際工作中，可以(yi)在(zai)招商(shang)部(bu)門中，專門設置(zhi)代理行(xing)(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶(dai)領的商(shang)戶的談(tan)判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數(shu)開(kai)發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商(shang)業(ye)地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或(huo)者(zhe)極少數(shu)對(dui)資金要求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現(xian)金流(liu)有明確的要求，這就要求處理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營的(de)核(he)心是招商(shang)，公(gong)司又要(yao)求營銷部門(men)回款，那就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是招商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又(you)要將(jiang)二者巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部(bu)門(men)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)要求都很高，尤其(qi)是對(dui)營(ying)銷(xiao)總(zong)監(jian)，要求其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要(yao)經營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓(lou)(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。