商(shang)業(ye)地(di)(di)產，顧名思(si)義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產，故又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產，以(yi)工業(ye)生(sheng)產功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)產廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)產形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)(gong)能(neng)和(he)用(yong)途上(shang)區(qu)別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)(di)產形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)產范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)產的(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布的(de)數據，全(quan)國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯(xian)示，2014年四季度(du)末(mo)，全國105個主要監測(ce)城(cheng)市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為(wei)3522元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用(yong)地價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加快培育(yu)和發展住(zhu)房租賃市場(chang)的若干(gan)意見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)(xu)改建房屋用(yong)于租賃。允許(xu)(xu)將(jiang)商業用(yong)房等按規定改建為租賃住(zhu)房，土地使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率不變，土地用(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)地，調整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當(dang)按照居民(min)標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等地區(qu)的商業地產(chan)開始“商改住(zhu)”政策的調整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一直在和(he)(he)一位業(ye)界的朋友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的操(cao)作模式不同，自然也會(hui)有不同的結(jie)果。結(jie)果中的一種(zhong)情況(kuang)(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會(hui)升值;另外一種(zhong)情況(kuang)(kuang)(kuang)：只售(shou)不租(zu)或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)主(zhu)和(he)(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的(de)(de)馮(feng)新總經(jing)理(li)，將商業地產(chan)的(de)(de)操(cao)作模(mo)式(shi)分(fen)為二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的(de)(de)(de)核心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就具備(bei)升(sheng)值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理解。下(xia)面(mian)是(shi)招商與銷售過程(cheng)中(zhong)應把握的(de)(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后(hou)回款，他便可領取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多適用(yong)于投資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)(da)多是不太懂商業(ye)運營(ying)，而追(zhui)求投資回報。在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之(zhi)單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置，以及區域(yu)大(da)(da)概(gai)租(zu)金，合(he)同(tong)就可以簽訂了!某種程度(du)上(shang)，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比投資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業條款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)期(qi)、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約定(ding)，而且大(da)一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區位、房型，以及合(he)同條件，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不如(ru)人(ren)家專業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時十幾個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談(tan)不攏，或(huo)(huo)者(zhe)電力供(gong)應、結構形(xing)式、或(huo)(huo)物(wu)業服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷售人(ren)員很(hen)好(hao)找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招商人(ren)員，在(zai)工(gong)資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上(shang)要(yao)多(duo)于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實(shi)行(xing)“末位(wei)淘(tao)汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高、專業性強，所以要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長(chang)，考(kao)核(he)標(biao)準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任(ren)心三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助(zhu)專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)是有限的，而一些(xie)專(zhuan)業(ye)招商(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)，更重(zhong)要的，它們對商(shang)家(jia)的選址要求很熟悉，他(ta)們對談判(pan)會(hui)起到重(zhong)要的推(tui)進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起到決定性(xing)作用。

　　實際工作中，可以在(zai)招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重(zhong)要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開(kai)發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在商(shang)業地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要求不(bu)高(gao)的(de)開發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金流有明確(que)的(de)要求，這就要求處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回款，那就出(chu)現了“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是(shi)招商在前(qian)，銷售在后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在一(yi)起(qi)，讓(rang)他們成功對(dui)接(jie)，在操作中對(dui)招商部門(men)和銷售部門(men)要求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷總監(jian)，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主(zhu)要(yao)經(jing)營內容有(you)(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他們在開(kai)發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用(yong)途(tu)等方面(mian)都有(you)(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。