商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土(tu)資源部公布的數據，全國國有建設(she)用地供應61.0萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用地31.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測(ce)城(cheng)市綜(zong)合、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格環(huan)比增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發了(le)《關(guan)于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等按規(gui)定改建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年限和容積(ji)率不變，土地用(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價(jia)格應當(dang)按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四川(chuan)、昆明等地區的商(shang)業(ye)地產(chan)開始“商(shang)改住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直在和(he)(he)一位業界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有(you)不同的(de)(de)理解。因(yin)為理解不同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也會有(you)不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)業物業一般(ban)會升值;另外一種(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和(he)(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作(zuo)模(mo)式分(fen)為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外一派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)(neng)出(chu)租(zu)，在運(yun)營，它就具備升值的(de)(de)(de)可能(neng)(neng)，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋機(ji)再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理(li)解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程中應(ying)把握(wo)的(de)(de)(de)幾(ji)個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)作中，很(hen)(hen)多一線(xian)的“置業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很(hen)(hen)高(gao)的傭(yong)金，而(er)且(qie)這個過程很(hen)(hen)簡(jian)單(dan)，大(da)多適用(yong)于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)(ye)主的特點大(da)多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實(shi)際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明(ming)確告之單(dan)價、面積、商鋪(pu)位置，以及區域大(da)概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其要親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個條件中，只要一(yi)(yi)個條件談不(bu)(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是這個道理(li)。解決方法(fa)是對招商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭金上(shang)，要(yao)有所(suo)側(ce)重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)(xing)強，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要(yao)加長(chang)，考核(he)標準也(ye)要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性(xing)(xing)及(ji)責任心(xin)三方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要善于(yu)借(jie)助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求(qiu)很(hen)熟悉(xi)，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)重(zhong)要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決(jue)定(ding)性作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以(yi)在招商部(bu)門中，專(zhuan)門設置代理行(中介(jie))管理組(zu)，負(fu)責與(yu)(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)(yu)其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商(shang)(shang)接受的(de)商(shang)(shang)業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程中，除了(le)上市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不(bu)高的開(kai)發商外，大多數對現金(jin)流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租的關系。

　　既(ji)然(ran)是(shi)商業地(di)產運(yun)營的(de)(de)核心是(shi)招(zhao)商，公司又要求營銷(xiao)(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)”這種模(mo)式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決(jue)兩(liang)方面的(de)(de)問(wen)題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙(miao)結合在一起，讓他(ta)們成功對接，在操作中對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好租(zu)(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在(zai)開(kai)發模式、融資模式、經營(ying)模式以及(ji)功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)方(fang)面(mian)都有(you)(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型。