商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商業(ye)(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以區別(bie)(bie)于(yu)以居住功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用于(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身(shen)、休閑等經(jing)營(ying)(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)(shi)(shi)(shi)、功能(neng)和用途(tu)上區別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)。以辦公為(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可(ke)以單(dan)列。國外用的(de)(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國國有建設用地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公頃，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發(fa)展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環比增長率分(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加快培(pei)育(yu)和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場(chang)的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第(di)12條(tiao)：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應當(dang)按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商業地(di)產開始(shi)“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在(zai)和(he)一位(wei)業(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)(li)解(jie)。因為理(li)(li)解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的(de)(de)一種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并(bing)舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外一種情況：只售(shou)(shou)不(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將商(shang)業地(di)產的(de)操作(zuo)模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該以“招(zhao)商”作為商業地產(chan)的核心。“只要(yao)商鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就具備(bei)升值(zhi)的可能，從而做到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退(tui)可守”的理想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再(zai)售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)在各種場合(he)講(jiang)的對招(zhao)商的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商與(yu)銷售(shou)過程中應把(ba)握的幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過(guo)程很(hen)簡單(dan)(dan)，大(da)多適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)主的(de)(de)特(te)點大(da)多是(shi)不太懂商(shang)業(ye)運(yun)營，而追(zhui)求(qiu)投資(zi)回報。在實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金，合同(tong)就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式等都會(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選(xuan)址員能確定的(de)(de)，一般要(yao)報給地(di)區經理(li)(li)、地(di)區總(zong)(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選(xuan)址人員來說(shuo)，不如人家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也很高，有(you)(you)時十幾個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或者(zhe)電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員，很(hen)多(duo)項目實(shi)行(xing)“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談判周期長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員相(xiang)對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按業態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專業性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商過(guo)程中，開發商手中掌握的(de)(de)(de)商家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商機(ji)構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)(de)商家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對(dui)商家(jia)的(de)(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用。通過(guo)實(shi)際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌(pai)商家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在(zai)招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與其所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是(shi)大(da)多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過程中(zhong)，除(chu)了(le)上市公司(si)，或者極少數對資金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發商(shang)外，大多(duo)數對現(xian)金流有明(ming)確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既(ji)然(ran)是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的(de)(de)核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門(men)回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的(de)(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后(hou)，又(you)要將二(er)者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓(rang)他們成功(gong)對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門和(he)銷售部(bu)門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面(mian)，妥善處理好租房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理解(jie)為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開發(fa)模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能(neng)(neng)用途等(deng)(deng)方面都(dou)有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。