商業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業用途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指(zhi)用于各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用途上區別于普(pu)通住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別墅(shu)等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單(dan)列。國(guo)外用的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于零售業的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布(bu)的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分析報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主要監測(ce)城市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別(bie)為3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類用地價(jia)格環比(bi)(bi)增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加(jia)快培育(yu)和發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市場的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)(gai)建房屋用(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)房等按規定改(gai)(gai)建為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房，土(tu)地使用(yong)年限和容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途(tu)調(diao)(diao)整為居住(zhu)用(yong)地，調(diao)(diao)整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準(zhun)執行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明(ming)等地區的(de)(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)有(you)不同的(de)(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式不同，自然(ran)也會有(you)不同的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)(guo)。結(jie)(jie)果(guo)(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情況：只售不租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到(dao)期望的(de)(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津(jin)的(de)馮(feng)新總經理(li)，將商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外一(yi)派是(shi)(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)(zhao)商”作為商業地(di)產的(de)(de)(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷(xiao)售，傭(yong)金上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作中，很多一線(xian)的(de)(de)(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么(me)呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)，而且這個(ge)過(guo)程很簡(jian)單，大(da)多適(shi)用于(yu)投資客，這類業(ye)主的(de)(de)(de)特點大(da)多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投資回(hui)報。在實際操(cao)作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及(ji)區域大(da)概租金(jin)(jin)，合同就可以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的(de)(de)(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)(nan)的(de)多，一般來(lai)講，選址的(de)人都很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣(guang)告(gao)位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會有(you)明確(que)(que)約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選址員能(neng)確(que)(que)定(ding)的(de)，一般要報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)業總部總經理，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會確(que)(que)定(ding)。甚至這些(xie)高(gao)級職位的(de)人，可(ke)能(neng)會親(qin)自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對(dui)商(shang)家(jia)選址人員來(lai)說(shuo)，不如人家(jia)專業。這個談判過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)長，難(nan)(nan)度也很(hen)(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件中，只要一個條(tiao)件談不攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物業服務內(nei)容有(you)爭議(yi)，就談不成。

　　所以(yi)在(zai)市(shi)場上，招商人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商(shang)人(ren)員(yuan)在數量上要多于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，要保(bao)持相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘汰制”，但對于(yu)招商人員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業性強，所以(yi)要求(qiu)(qiu)人員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)(qiu)成。項目招商人員(yuan)，一般(ban)按業態分工，人員(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準(zhun)也要針(zhen)對招商技能(neng)和(he)專業性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善(shan)于(yu)借助專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構

　　在(zai)招商過程中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商機構，則掌握(wo)著大量(liang)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)，它(ta)們對商家(jia)(jia)的(de)(de)選址要求很(hen)熟悉(xi)，他們對談判(pan)會起(qi)到重要的(de)(de)推進作用。通過實際經驗(yan)，對品牌(pai)商家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工作中，可(ke)以在(zai)招(zhao)商(shang)部(bu)門中，專(zhuan)門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作合同，和與其所(suo)帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數開發(fa)商接受的商業地產(chan)運(yun)營(ying)形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了上市公司(si)，或者極少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金流有(you)明確(que)的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租(zu)的關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營(ying)的(de)(de)核心是招商(shang)，公(gong)司又(you)要求營(ying)銷部門回款(kuan)，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面(mian)的(de)(de)問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)”就是招商在前(qian)，銷售(shou)(shou)在后，又(you)要將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)(dui)接，在操作(zuo)中對(dui)(dui)招商部門和銷售(shou)(shou)部門要求都很(hen)高，尤其是對(dui)(dui)營銷總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。