商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)普通(tong)(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產(chan)行業發展趨勢與投(tou)資決策分(fen)析報告》數(shu)據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)別為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比增長率(lv)(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務(wu)院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展(zhan)住房租(zu)(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房屋用(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)(shang)業用(yong)房等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為(wei)(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住房，土地使用(yong)年(nian)限和容(rong)積率(lv)不變，土地用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)(wei)居(ju)住用(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電(dian)用(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居(ju)民(min)標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)(jian)、四川、昆明等(deng)地區(qu)的(de)商(shang)(shang)業地產開始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升值;另外一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將商業地(di)產的(de)操作模式分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在運營，它就具(ju)備(bei)升值的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過程(cheng)中應把握的(de)(de)(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)(zai)實際操(cao)作中，很(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領(ling)取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這(zhe)(zhe)個過(guo)程很(hen)簡單，大多適用于(yu)投資(zi)客，這(zhe)(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報(bao)。在(zai)(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合同(tong)就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開發商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)(nan)的(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租賃合同中對租金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租期、付(fu)款方式等都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大(da)一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型(xing)，以(yi)及合同條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不如人(ren)家專業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)(nan)度也很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)條件(jian)談(tan)(tan)不攏，或者電力供應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所(suo)(suo)以在市場(chang)上(shang)，招商人員很難招，而(er)銷售人員很好(hao)找，就是這個(ge)道理(li)。解決方法是對招商人員，在工資和(he)傭(yong)金(jin)上(shang)，要有所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商人(ren)員在(zai)數量上要(yao)多(duo)于銷售人(ren)員，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就(jiu)”的急(ji)于求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業性(xing)及(ji)責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善(shan)于借(jie)助專業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手(shou)中掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大(da)量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它(ta)們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起(qi)到決定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介(jie))管理組，負(fu)責與之鑒定(ding)合作合同(tong)，和與其所(suo)帶領的(de)(de)商戶(hu)的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的(de)(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接受的(de)商業(ye)地產(chan)運(yun)營形式

　　在商業地產開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對資(zi)金要求不高的開(kai)發商外，大多數對現金流有明確(que)的要求，這就(jiu)要求處理好售與(yu)租的關系(xi)。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公(gong)司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招商(shang)(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在(zai)操作(zuo)中對招商(shang)(shang)部門(men)和(he)銷售部門(men)要求都很高，尤其是(shi)對營銷總監，要求其比較全面，妥(tuo)善(shan)處理(li)好租房與(yu)業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義和(he)狹(xia)(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們在(zai)開發模式、融資模式、經營模式以(yi)及功能用(yong)途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。