商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用于各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營用途的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和用途上區別于普通住宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于零售(shou)業的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用(yong)(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產(chan)行業(ye)(ye)發展趨(qu)勢與投(tou)資決(jue)策分(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季(ji)度末，全(quan)國105個主要監測城(cheng)市(shi)綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分(fen)別(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用地價格環比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦(ban)公廳印發了(le)《關(guan)于(yu)(yu)加快培育和發展住房租賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定改建為租賃住房，土地使(shi)用(yong)(yong)年限(xian)和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地區的(de)(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政(zheng)策(ce)的(de)(de)調(diao)(diao)整。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作有不同的(de)(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不同，自然也會(hui)有不同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一種情(qing)(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉，這種情(qing)(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另外一種情(qing)(qing)況：只售不租或先(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導權，業(ye)主(zhu)(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將(jiang)商業(ye)地產的操作模式分(fen)為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外(wai)一派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是哪種(zhong)(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它(ta)就具備升值的可(ke)(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的理想境(jing)地(di)。“進”就是可(ke)(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是先持有(you)，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我在各種(zhong)(zhong)場(chang)合講的對招商(shang)的理解。下(xia)面是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握(wo)的幾(ji)個原則(ze)：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實(shi)(shi)際操作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大(da)(da)多適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大(da)(da)多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)(tou)資(zi)回(hui)報。在實(shi)(shi)際操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及(ji)區域大(da)(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種(zhong)程度(du)上(shang)，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一般來講(jiang)，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條款(kuan)(kuan)，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業費、空調費、取(qu)暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)(you)(you)明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員能確定(ding)的(de)(de)，一般要報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)位、房型，以(yi)及合同條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判(pan)。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址人(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專業。這個談(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高，有(you)(you)(you)時(shi)十幾個條件中，只(zhi)要一個條件談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)(huo)者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或(huo)(huo)物業服務內容(rong)有(you)(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員很難招，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員很好找，就(jiu)是這個(ge)道理。解決方法是對(dui)招商(shang)人(ren)(ren)員，在工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量(liang)上要(yao)多于銷售(shou)人員(yuan)，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難度高(gao)、專業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一(yi)(yi)蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)(yi)般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招商(shang)技能和專業性及責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善(shan)于(yu)借助專業招(zhao)商(shang)機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商過程中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌(zhang)(zhang)握的商家資(zi)源(yuan)是有限(xian)的，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商機構，則(ze)掌(zhang)(zhang)握著大量的商家資(zi)源(yuan)，更重(zhong)(zhong)要(yao)的，它(ta)們(men)對(dui)商家的選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起(qi)到重(zhong)(zhong)要(yao)的推(tui)進作用(yong)。通(tong)過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌商家，或大面積的商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)中，可以(yi)在招商(shang)部(bu)門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定(ding)合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數(shu)開發商接受的商業(ye)地產(chan)運營(ying)形式

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了(le)上(shang)市公司，或者極(ji)少數(shu)(shu)對(dui)資金要求(qiu)不高的開(kai)發商外，大多數(shu)(shu)對(dui)現(xian)金流有(you)明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售(shou)與(yu)租(zu)的關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的核心(xin)是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩方(fang)面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合(he)在一起，讓他們成功對接，在操(cao)作中(zhong)對招(zhao)商(shang)部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤其是對營銷總(zong)監(jian)，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善處理好(hao)租(zu)房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的地產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營用途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公寓(yu)、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。