商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)(bie)于以居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用(yong)于各種零(ling)(ling)售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于普(pu)通(tong)住宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)(fen)別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和(he)742元/平(ping)方(fang)米。四(si)類用(yong)地(di)價格環比(bi)增長率分(fen)(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳印(yin)發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住房租賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建房屋用于租賃。允(yun)許(xu)將商業用房等(deng)按規(gui)定改建為(wei)租賃住房，土地(di)使用年(nian)限和(he)容積(ji)率不變，土地(di)用途調(diao)(diao)整為(wei)居住用地(di)，調(diao)(diao)整后用水(shui)用電用氣(qi)價格應當按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住”政策的(de)調(diao)(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)有不同的(de)(de)(de)(de)理解。因為理解不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式不同，自然也會有不同的(de)(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值(zhi);另(ling)外一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只(zhi)售(shou)不租或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期(qi)望(wang)的(de)(de)(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將(jiang)商業地產的操作模式分為二(er)派：一派是殺雞取(qu)蛋型(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)(zu)，在運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)可能(neng)，從而做(zuo)到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在各種場合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很多一(yi)線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程很簡單，大(da)(da)多適用于投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)特點大(da)(da)多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投資回報。在實際操(cao)作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)明(ming)確告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大(da)(da)概租金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)比投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)(lin)的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)(lin)合同中(zhong)對租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)續(xu)(xu)、裝修手(shou)續(xu)(xu)、廣告(gao)位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)(hui)有(you)明確約定，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址員能(neng)確定的(de)，一(yi)般要報給(gei)地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)(jing)理，其(qi)要親自(zi)察看區(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以及合同條(tiao)件，然后才(cai)會(hui)(hui)(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)(hui)親自(zi)參與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很(hen)長(chang)，難(nan)度(du)也很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力供應、結(jie)構形(xing)式、或物(wu)(wu)業(ye)(ye)服務內(nei)容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量(liang)上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招商人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長(chang)、難度(du)高(gao)、專(zhuan)業性強，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于(yu)求成。項目招商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核周期要加(jia)長(chang)，考(kao)(kao)核標(biao)準也(ye)要針對招商技能(neng)和(he)專(zhuan)業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要(yao)善(shan)于借助專業招商(shang)機(ji)構(gou)

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有限(xian)的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實(shi)際工(gong)作中，可以在(zai)招商部門中，專門設置代(dai)理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談(tan)判對接，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要(yao)作用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)(shang)接(jie)受(shou)的商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程(cheng)中，除了上市(shi)公司(si)，或(huo)者極少數(shu)對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的開發商(shang)外，大多數(shu)對現(xian)金(jin)流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的關系。

　　既然是商業地(di)產運營的(de)核心(xin)是招(zhao)商，公司又要求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是招商在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們成功對接，在操作中(zhong)對招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門(men)要求都很高，尤(you)其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其比較全面，妥善處理好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他們(men)在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途等方(fang)面都有(you)別于住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。